商品如何定价?这三种策略帮你搞定-ESG跨境

要决定如何给一个电商产品定价，对一些卖家来说可能是一个不大不小的挑战。既想给顾客一个合理的价格，又想弥补各项开支以赚取好处。了解以下三种最受欢迎的零售电商定价模式，有助于卖家混合使用这些不同的定价策略，为所销售的产品设定一个最合适的价格。

电商卖家使用的三种产品定价策略主要有：基于成本的定价、基于竞争对手的定价和基于产品价值的定价。

1、基于成本的电商定价

基于成本的定价，可能是零售行业最受欢迎的定价模式。其最大的优点就是：简单。一家商店，无论是实体店还是电商店铺，用不着进行大量的顾客或市场调查就可以直接设定价格，并确保每个销售产品的最低回报。

要想计算基于成本的定价，你只需知道产品的成本，并提高标价以创造利润。

该定价策略的计算方式：成本+期望的利润额=价格

想象你拥有一家卖T恤的电商店铺。采购一件衬衫并打印样式，你需要花上11.5美元；这件衬衫的平均运费是3美元，所以你估计的成本是14.5美元；而你想在每件售卖的衬衫上赚取10.5美元的利润，所以你的价格就应该是25美元。

如果你新增了一种新T恤，这种T恤需要额外的打印费，成本可能需要15美元，加上3美元的预计运费，你的价格应该为28.5美元，也就是18美元的产品成本再加上10.5美元的利润。

当然，你也可以使用百分比来计算定价。你可以简单地在产品成本上加上你期望达到的利润率来创建价格。

基于成本的定价策略可以让零售电商卖家避免亏损，但它有时可能会导致利润下降。比如你的顾客可能会乐意为产品支付更多的费用，从而增加利润；或者你的价格可能太高，导致你销售的产品数量较少，利润下降。

2、基于竞争对手的定价

通过基于竞争对手的定价策略，你只需“监控”直接竞争对手对特定产品收取的价格，并设置与其相对应的价格。

这种零售定价模式，只有当你与竞争对手销售相同产品、两种产品没有任何区别时，才可以起到效果。实际上，如果你使用了这种策略，你就是在假设你的竞争已经做了一些相关研究或是至少有一些经验，或是至少拥有足够的市场地位，你假设他们的价格一定是匹配市场期望的。

不幸的是，这种定价策略可能会带来价格竞争，有些人称之为“向下竞争”。假设你也在亚马逊平台上销售你的产品，你有一个通常在自己网站上标价299.99美元的产品，因此你将亚马逊上的价格也设定为299.99美元，希望订单能蜂拥而来。但你发现，订单并没有涌来。后来，你发现你的竞争对手正在以289.99美元的价格出售相同的产品，因此你将价格降至279.99美元。不久之后，你们双方都会因为不断降价，把利润空间压缩得几乎可以忽略不计。

这种情况给我们得警告就是，要谨慎使用基于竞争对手的电商定价。你要清楚，你的目的是最大限度地提高你的电商盈利能力。

3、基于产品价值的电商定价

如果你专注于你可以给顾客带去的价值，你的想法是：在一段特定时期内，你的顾客会为一个特定产品支付多少价格？然后你根据你的这种感知来设定价格，那么，你使用的就是基于产品价格的电商定价。

基于产品价值的电商定价，是本文描述的方法中最复杂的零售策略，原因有以下几个：

这种策略需要进行市场研究和顾客分析，你将需要了解最佳受众群体的关键特征，考虑他们购买的原因，了解哪些产品功能对他们来说是最重要的，并且知道价格因素在他们的购买过程中占了多大的比重。

如果你使用的是基于价格的定价策略，这意味着你不能只设定完一个价格后就觉得完事大吉了。相反，产品定价的过程可能会是一个相对较长的过程。随着你对市场和产品的了解加深，你需要不断对价格进行重复、细微的改动。

不过，由于该定价方式需要进行一定的市场和顾客调查，它也可以为你带来更多的利润，不管是从平均产品利润还是盈利整体来说。

想象一位在繁忙大街上卖雨伞的供应商，当阳光灿烂时，路过的行人没有必要立即买雨伞的需要。如果他们买了雨伞，那也是在未雨绸缪。因此，在天气好的情况下，雨伞的感知价值相对会较低。但尽管如此，卖家们仍可以依靠促销价来达到薄利多销的目的。

在下雨天时，雨伞的价格可能会上升很多。一位着急赶去面试的行人在下雨天时可能愿意为一把雨伞支付更高的价格，因为他们不愿意浑身湿透了再去面试。因此，卖家可以从每只销售的雨伞中获得更多利润。

换句话说，产品价格是以顾客的感知价值为基础的。

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（摘自：雨果网）

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