驻法大卖的营销之道：如何“撩”起法国网购者的欲望？-ESG跨境

在欧洲跨境电商市场中，法国是一个十分值得关注的市场，其市场规模欧洲第三，世界排名第六。其中，本地化是跨境电商中相当关键的一个环节，如何做好本地化，更全面地去了解法国市场？留学法国，驻法经商多年的卖家爆走De小白为跨境电商的伙伴们带来了分享。以下为内容整理。希望ESG跨境电商卖家看完之后，也能“撩”起消费者的欲望。

了解当地消费者心理

做好一个市场除了对自己产品的了解以外，自然少不了对于目标市场的了解。小白表示，法国消费者与中国消费者最大的不同还是在对消费者权益的维护观念上。

“我们对于金额很少的商品，可能一般不会不断联系买家进行权益‘维护’，除非达到一定金额。但法国的消费者是无论金额大小都会尽全力维护自己的权益。在中国卖家看来，有时候会觉得消费者是不是过于计较，其实只是观念的不同。作为跨境人，我们不可能要求消费者来适应我们，而应针对消费者要求去做一些合理性的改进。”小白认为，因为商家是跟着平台规矩发展的，而平台是跟着当地消费者的“规矩”发展的，因此最终还是会绕回到消费者。

值得注意的是，法国人没有所谓“跨境”的概念，他们更多的是对某一平台的定位。Cdiscount在他们看来就是本土性质的平台，小白说道，“他们不会因为你从中国发货而对你的要求有所宽松，甚至大多数法国人并没有意识到平台上已经充满了中国卖家。这也是为什么物流一直是投诉的核心话题，因为法国人对于Cdiscount的心理期待就是法国收发货的速度。”

法国的制造业和线下实体商超

除了谈及当地消费者，小白也对法国制造业和实体商超进行了介绍。他谈道，法国当地制造业多属于所谓“高端”产业，其中，已经包含被国人熟知的奢侈品行业，以及服装、航空、高铁、农产品（红酒，奶酪等）等产业。日常消费品的生产，大部分还是依靠进口中国及其他国家。他说，“即使部分企业的产品涉及到类似‘锅碗瓢盆’的日用品，也是定位法国国内消费的中高端市场。”

小白已留法八年多，他表示，法律规定购物季的时候所有实体店都必须打折，所以只要天气还不错，街上都是人满为患。所有品牌（除了LV等级的奢侈品之外），均有不同程度打折，线下商业仍十分繁荣。同时，连锁实体超市也有很多，如家乐福、欧尚、casino、superu等，都是覆盖全法的连锁超市。“就我个人而言，我没有感觉到线下的繁荣对线上的影响，但是这也与商品品类相关。”

当地物流情况介绍

针对法国的物流体系，小白介绍道，“最便宜的是邮政系统－La poste 以及其旗下的Colissimo，实效基本为2-3天，因为本身国土面积也不大。据我了解，Cdiscount的FBC就是用Colissimo发货的，Amazon的FBA也有一部分是通过Colissimo发送，也有ups的。”另外，比邮政更贵的就是商业快递DHL 、 FEDEX以及Chronopost 这些，基本能实现隔天到。

小白举例分析，同样1kg以下的物品，Colissimo 跟踪包裹大概是7欧元左右，跟踪签收包裹是9-10欧；而DHL 、Fedex 以及Chronopost 都在14-15欧左右。

另外，还有种叫point relais 的物流，他们的形式是放到提货点，让客人自己去取货的，这种物流比colissimo便宜。但是小白表示，“身在中国可能不太好操作，需要看货代公司有没有这方面的合作提供。”除此之外，还有DPD、GLS这种基本负责大货、重货的物流。 基本上，DHL、UPS的服务会优于Colissimo，而Colissimo会优于point relais。

本地化运营的理解

“本地化的运营重在对品牌认知的打造，对品牌形象的树立，只有品牌才会产生溢价，才会让消费者愿意多掏钱。”小白指出，除了以后基本的海外仓，品牌备案这些配套之外，更主要是让消费者认可品牌，而在平台上销售这点是很难做到的。“就我平时跟法国人的对话来看，他们会把对产品的认可跟某一平台挂钩起来。比如某产品卖得很好，他会认为Cdiscount上面的货不错。”当消费者有这种想法的时候，其实侧面说明了卖家的“品牌”还没有什么认知度，这个功劳并没有记到自己的账上，而是放在了平台方。

“当然，这其中也涉及卖家自律的问题，在卖家群里也经常看到有人讨论怎么卖仿品等等，这是不可取的。只有先把商业风气摆正，才能慢慢赢得尊重。”小白郑重地指出，本地化运营更多的是硬件上的加分，靠资金可以解决很大一部分问题，但是商业风气不正，外国人则永远对中国商品有所偏见。有色眼镜一旦形成，其实影响的是整个跨境电商行业。

面对近来Cdiscount政策的变动

小白认为，政策变动属于平台内部的决议，其最终解释权也归官方，而作为卖家，只有遵循适者生存。

“对于Cdiscount的一些做法我表示理解，做企业都希望能越做越好。他们对纠纷率的调整很明显是由于之前的制度不合理而作出的改变，向亚马逊学习、靠拢。 但同时也希望平台不要在改革上‘有形无神’，学习其他优秀平台的时候，要先做好内部调整和与卖家的协调。卖家与平台是合作关系，而非上下级。所以在尽力保护买家权益的同时，不要忽略了卖家的感受。两方都是衣食父母，不要厚此薄彼。”小白感叹道。

纠纷率改版之后，公式上也确实作出了调整。卖家可以通过公式分析可以知道，所有指标的分母都是以销量作为基准，所以还是“减小分子，增大分母”的方式来进行运营优化。增大分母就是增大销量，减小分子就是做好产品质量的把控。

另外，小白认为，赚钱不宜操之过急，也不需要苛求所有商品都利润可观。他推崇“二八原则”，就像一个足球队，每个人的职责是不一样的，商品也是一个道理，有的是为了铺销量，有的是为了利润。他还建议，在Cdiscount店铺销量总数没有达到一定基数时，不建议卖高价值＋高纠纷率可能性的产品。

入驻Cdiscount平台问题

卖家可通过ESG集团入驻Cdiscount，其入驻需满足以下条件：

1）具备企业资质/企业营业执照；

2）经营过跨境电商平台；

3）具备自主处理KYC资料提交的能力；

4）懂法语的操作人员；

5）拥有品牌证书或授权的品牌证书或商标

5月17日前入驻，还能享受以下入驻优惠：

Cdiscount平台入驻优惠：减免前三月月租39EUR；

WorldFirst收款优惠：1%封顶汇损，首笔订单成功取现再返现30英镑，40欧元50美金；

通途ERP优惠：ERP功能免费试用2个月；上架营销功能（Listing工具）免费试用1个月； 通过ESG注册ERP功能即再送100现金券；参加由ESG组织或者推荐的培训现场赠送200现金券；

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推广优惠：平台独家促销资源及社交媒体专题推广；

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文章部分引自雨果网

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