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演讲内容
大家下午好。我是ESG平台经理。
在场的各位卖家，可能已经了解了ESG是做什么的。在我们和全球30-40多个平台达成战略合作伙伴关系的背后，其实我们平台运营部，就是幕后搭建、管理，以及与各个平台做资源谈判的部门。一般情况下，我们在每年的12月，会给各个平台做一个盘点。盘点什么内容？第一，看今年这些平台的表现如何。第二，我们会给所有的卖家做一个大概的预测，并且把这个消息传递给前方的招商经理，包括我们的孵化团队，让他们把这个消息传给各位卖家，让大家知道来年你的经历最好聚焦在哪里。
在今年12月初，当我们做盘点的时候，上午估计大家也听到了，其实在2020年和2021年这两年，2020年是黑天鹅的一年，2021年对很多卖家来讲，本来以为自己会有很好的出路，但没想到遇到了各种各样的困难。相反，在2021年中，很多卖家也赚到了钱，比如fruugo，这个平台一年来增长了两千多，是相当于黑马的一个平台。我还记得去年12月的时候，我跟一个朋友讲，明年你要考虑做一下fruugo，因为去年12月的时候，这个平台的入驻没有太多的门槛，当时他说考虑一下。到了今年12月，当你再尝试入驻这些平台的时候会发现，好像进不去了，原因是因为资质不够。我们在每年12月做的这个盘点，最重要的点，就是对于来年趋势的分析，因为我们在盘点了之后发现，明年大家要聚焦美洲平台，至少你要知道，假设你想做跨境电商，或者说你是有一定基础的卖家，你的眼光应该往哪里看？
我们有很多平台，好像每一个平台都有各自的特点，也有各自适合的卖家，但明年你的眼光应该放在哪里？
我今天的演讲主要分为三个部分。
第一，跨境电商必争之地——美洲市场。为什么我们要做美洲市场？
第二，不管是北美还是南美，现在到底有哪些平台，有哪几个是值得我们钻研、挖掘和运营的？
第三，有一些美国做FBA的卖家，或者已经在做北美市场的卖家，可能想做南美市场。或者有些中国的卖家，虽然很想做南美市场，但坊间传闻，总是有物流以及各种各样的困难，到底能不能开启在南美的生意？
首先我们看一下美洲市场。
这是2020年跨境电商企业的市场分布，在各个大洲跨境电商卖家数量的占比，其中在欧洲和北美分别占有57.7%和62.5%。欧美是非常成熟的平台，整个北美洲和欧洲的电商市场都非常成熟，渗透率很高，包括亚马逊，在整个欧洲和北美市场的占有率（都很高），也有很多的跨境卖家，80%以上都是中国的卖家，在上面赚到了很多钱。东南亚虽然排在第三位，是38.5%，可能有些卖家会考虑自己产品的利润，包括最近这几年工厂、制造业往东南亚的转移，你的产品在东南亚或许能卖出去，但不一定会有很高的利润。日韩也是如此，相比而言，跨境卖家数量不是很高，日韩这两个国家是亚洲非常成熟，也是资本主义发达的国家。你的产品过去之后，尤其是女孩子，经常会逛一些外贸小店。很多卖到日韩的外贸尾单，回到中国很畅销，因为你的产品卖到日韩非常有竞争力，质量一定要过硬。第五位是俄罗斯，国家很大，市场人口还可以，整个市场是非常有前景的。紧接着是非洲、澳洲、拉美、中东、中亚，可能大家会觉得这几个国家和地区基建不够完善，现实情况也是如此，我们作为一家专业服务商，在给卖家的建议上，不会让卖家吃亏地做这件事。澳洲，包括新西兰、澳大利亚，人口并不是非常多，所以拉美人口相对来说更具有优势，但目前拉美跨境电商卖家数量才占15.4%，不是很多，包括中美洲往下，所有的这些国家其实都算拉美国家，光巴西的人口就2.1亿，再加上其他国家的人口，其实消费潜力是非常大的。所以我们主要关注北美、欧洲、拉美这三个市场。
在这几个关注当中，今年欧洲有VAT，这是一个有门槛性的东西，卡住了很多卖家，明年它会怎样发展？
我们把所有区域成功盘点一遍，我们作为平台运营部，非常熟悉平台发展的模式。前几年有一个理论非常有名，叫“第二曲线”，从生命开始到最终旅程的阶段，这时候你要想，有没有什么东西可以继续发展？不然早晚按照市场规律会生硬地下行。平台也是一样的，所有的平台在最初的时候，也许他不一定是全类目，可能是单类目的，只招当地本土的卖家。后来他发现，GMV上涨了，赚钱了，就可以拿到投资，发现需要更多的SKU，就可以把跨境的卖家拉进来。拉进跨境卖家之后，平台会觉得，这些跨境卖家当中，有一些是良莠不齐的，需要进行规范，比如亚马逊突然对刷单卖家的限制。也就是说，平台的成长到达一定阶段后，一定会有合规以及更严格的动作。
当一个平台特别成熟的时候，反而你要小心，因为平台的成长是遵循市场规律的，当它特别成熟的时候，意味着它接下来会下行，你的生意也不一定能够在顶峰的时候入进去就有特别好的效果。
我们来看一下这几个区域的市场情况。
1、欧洲。现在欧洲所有平台都需要高利润、高品质的产品，它的电商渗透率比较高，也有很多中国卖家已经在这上面玩了几年，这时候它会开始给卖家做一个门槛的限制，对卖家本身的资质也有一定要求。假设你是打游戏的玩家，如果你现在想做欧洲市场，首先你必须得是专业玩家，还要有一定的实力，从供应链到人到产品，等于说你的红瓶蓝瓶全部都备齐，你上去玩才有优势。不是说你不能入场，只是当你入场时，必须得是专业玩家。
2、日韩。国家近，成本低，市场先进，跟我们有很多文化共通的地方。但日韩有一个比较大的问题，一旦出现政治动荡，对卖家来讲就不是一件好事了。这个时候，首先我们卖家的产品不能有任何问题，不能是假货，需要有持续创意性的产品，需要遵循平台规则，包括衡量接下来几年你要不要在日韩发展。
3、北美。虽然这两年电商相对比较成熟，但是像亚马逊、ebay，他们是全品类的，北美很有意思，你觉得它很成熟，但它其实也有机会，机会就在垂直市场里。可能现在你入亚马逊和ebay会比较晚，但是入其他的垂直平台，也是有机会的。其实北美的卖家，需要品类精细化，如果你有一条垂直的供应链，你也会是不错的卖家。
4、南美。据我们了解，现在的拼多多、淘宝、天猫，都在南美发展起来了，而且发展得非常迅猛，只不过可能因为我们离南美太远了，很多卖家不知道这个消息。现在南美很多平台都在复制中国成功的电商模式，从全品类的天猫、淘宝，到下沉品类，再到奢侈品，都有。这时候需要的，首先是更多的跨境卖家，其次是更多的SKU。如果你的供应链有更多的SKU，你完全可以把它放上去，拓展南美市场。所以说，南美市场更适合很多的新手卖家，当你没有太多东西可以做的时候，现在仍然从1688找货，或者说我的货源可能就是1688的产品，那建议大家考虑一下南美。
为什么要抓住美洲市场？北美和南美现在呈现出两个最大的特点。首先，北美是新兴垂直电商的发展，机会点就在于此。南美，是综合全品类电商的发展，它在copy中国的模式，很多线上线下的店铺全部实现联动。这就是我们的机会点，而且这两个区域最大的特点，实际上对中国卖家来说没有太大的门槛，大家可以思考或搜索一下，不管你在亚马逊全球开店，或者说你把任何东西卖到北美、南美的平台上，其实并不需要特别的资质，这就是北美和南美需要中国卖家处在不同阶段时刻的特点。中国有句古话“风水轮流转”，今年可能是欧洲的一年，或者说去年是日韩的一年，所以明年是大家需要考虑美洲的一年。
这个时候我们需要思考一下自己在哪个卖家层级？目前我们遇到的做本土平台的卖家，主要包括几个类别。
1.新手，小白，包括福建、浙江到广东地区，都一些跨境卖家，也在慢慢成长为大卖，深圳是跨境第一城，很多卖家通过它赚得盆满钵满。但是闽、粤、浙之外的很多地方，跨境电商才刚刚开始，所以很多卖家仍然是新手。因为在中国广大的土地上，还有其他很多省市的卖家正在蠢蠢欲动，但还没有进场。
2.年轻人，三俩合伙想要创业，平时有正儿八经的工作，把它当作副业，反正有产品。
3.有经验，足够成熟，是自己的一份事业，比如我是公司CEO，我就专做亚马逊。他们是实力卖家。
4.大boss升级打怪，比如anker，大卖家把生意发展到多个平台。
思考一分钟，可以发现自己仍然处于除了第四种以外剩下的三种，说白了，80%都是中小企业。对中小企业来说，如果没办法满足一些平台很高的门槛，你又想进入跨境这个行业，那你现在就要开始考虑：
布局1，选择进入美洲的蓝海平台，北美或南美，至少选择1个，把你的产品卖上去；
布局2，你有一定实力，已经在美洲开展生意，可以考虑直接卖到两大洲，进行全面投资。
这是南美、北美我们比较推荐的平台，目前都是比较主流的。相信北美市场的主流平台大家都了解，南美的我们只列了一些主流平台，并不是全部。
1、沃尔玛（加拿大站）。这是不需要多说的平台，它是线上线下和实体店联动的平台，是世界500强的Top1，它的流量有多大？这个是毋庸置疑的。在今年，沃尔玛加拿大站上线开始招募，很多卖家增长迅猛。到明年我们可以看到，沃尔玛加拿大站仍然会是很多卖家选择入驻的主流平台，因为它的地位和流量摆在这里，目前对卖家没有过高的门槛，明年沃尔玛加拿大一定是非常主要的平台。
自从沃尔玛加拿大开启了跨境业务之后，它保持了100%的年GMV增长，有超过1000万的线上商品，SKU非常丰富，相信很多卖家入驻后，会给加拿大沃尔玛提供有力加持。沃尔玛加拿大站也对卖家提供了一些比较丰富的福利。
2、美国Wayfair。Wayfair是一个家居平台，有将近8000亿美金的潜在销售额，在美国有超过16000名员工，有五大品牌。Wayfair在中国和ESG的合作才刚刚开始，2022年Q1是最重点的招商对象，一般情况下，最开始入场的卖家，差不多在六个月之后，都会认为自己的选择是正确的。我们做过统计，很多卖家刚开始觉得不是很清楚，想暗中观望，但观望着观望着就会发现自己错过了这个时机。
3、OpenSky。其实对大家来讲，它并不是很陌生的平台，它最出名的是因为获得了阿里的投资，类似于垂直精品平台，主要类目是服装、家居、电子、珠宝、美妆，所有的女性用品都适合在上面卖。我们推荐它的最大原因，明显的销售额增长+明显的卖家成长+明显的渠道增加，这三点是为什么大家明年需要关注OpenSky的原因。我们今年发现，ESG的所有卖家在前两点上都做得非常好，他们的GMV比去年增加了将近50%以上，卖家成长指的是卖家自己，无论是从供应链还是打广告各方面，都是成长非常快的。OpenSky跟沃尔玛美国站有渠道合作，你的产品如果达到一定标准，它可以自动同步到沃尔玛美国站，对很多卖家来讲也是非常大的点，这也是卖家今年增长非常快的原因，他们也是Facebook Marketplace的渠道，通过OpenSky可以卖过去。可能前两年你只觉得它是流量平台，但如果它的流量可以从Facebook Marketplace和沃尔玛导入，可以想见它未来的情况。
4、Mercado Libre。它是整个拉美触达国家最多的平台，在很多国家它都有相应的布点，在墨西哥的跨境卖家市场份额达到14%，对当地国家来讲，是非常高的数据。
5、Americanas sa，B2W与Lojas Americanas进行了合并，两个大卖合并成了一个新的平台。它相当于巴西线下的华润万家+巴西线上的京东淘宝，也就是这两大平台合并成了Americanas sa，在巴西线下有两千多家店。我们对Americanas sa平台有一个洞察，他们2019年才开始做跨境业务，平台处于典型的上升发展期，需要更多的卖家和SKU，平台人人都有微信。你到了Americanas sa，会被他的服务以及巴西的热情所感动。
给大家分享一个Americanas卖家案例。很多人怀疑，在巴西到底可以做到什么样的水平？我们一个ESG卖家上线三周。第一周只有574美金，到第三周已经有21485美金了，连续三周非常快速成长。这只是我们的卖家之一，我们有很多卖家都是这样的，我们平台的潜力是无限的，你卖到巴西和欧洲，其实都能达到一样的销售额，甚至还会更高。
假设现在已经做了北美平台，或者说接下来要做北美平台，能不能北美和南美一起卖？答案当然是可以的。有几种方法可以兼得。
第一，在有优势的，适合自己产品的各个平台上分别开跨境账号。你可以用不同的中国公司，或者用同一家中国公司申请很多平台的账号。它有一个缺点，一定是需要高成本的，每一个平台都有佣金和月租，需要很多资料、很多人。而且在整个拉美，尤其是文化方面的障碍，可能会导致我们和当地平台以及消费者的沟通存在一定困难，所以ESG孵化团队的招商经理会帮助卖家跟平台进行沟通。
第二，在本土平台上，用本土号开账户。你注册一家当地本土的公司。但好像开设当地本土的公司并不是一件很容易的事情，它的优点是更受当地消费者的认知及平台支持。缺点是，申请了当地公司之后，税务等一系列的问题，全部都要自己搞定，没有人替你承担在当地的风险。
第三，通过ESG，高效销往南美15+个平台。这是我今天要隆重给大家介绍的方法。我们这个模式，卖家不需要准备什么东西，只需要告诉我们产品表格的内容，把上传产品的英文描述给到我们。然后是产品的FOB价格，也就是ESG最后复盘给你多少。我们帮大家做分销，如果有订单会告诉你，你按时发货就可以了，在两个工作日内要到达东莞或深圳的仓库。订单妥投之后，平台会付款给ESG，然后ESG会把你想要得到的钱返回给你。
这个方法大家可能会觉得很新奇，但它是完全可操作的，目前已经有卖家跟我们合作了，这也是我们今年刚刚出现的项目。它的优势是销售渠道非常多元化，你可以一下子卖到南美15个平台以上。其次，成本投入少，几乎没有什么成本，等于说什么时候出单了，你就发到仓库。第三，不需要人做运营，是ESG在帮你运营。第四，没有任何门槛，你直接告诉我你有什么产品，或者我告诉你我现在需要什么产品，你有的话你就提供给我。
这对于北美FOB的卖家，对亚马逊的卖家，或者说对于北美有货的卖家来讲是一箭双雕的事情，既可以帮助大家拓展南美的销售渠道，也可以帮助大家清理库存，还可以拓展大家在南美的销售。比如过一段时间你会发现，好像某A到Z这几个SKU卖得非常好，接下来可以专注做这些SKU。可能有的专家没有做北美市场，但是对南美市场感兴趣，也是可以做的，需要按照同样的模式，把货发到您在中国的仓库就可以了。
通过这种方式，无需担心国际物流和关税问题，无需担心店铺绩效问题，无需担心运营技巧问题，无需担心压货压款问题。
ESG有十九年的历史，现在我们跟三十多家蓝海本土平台都有深度战略合作。也就是说，我们更多是了解这个平台很多前沿的资讯，我觉得这也是最有价值点的地方。今天很高兴可以把这些机会点分享给大家。谢谢大家。
市场合作：shichangbu@eservicesgroup.com
