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演讲内容
我做电商这个行业大概做了十年，最早是在2012年的时候，有一家长沙公司给我打电话，问要不要去长沙，帮他们做一些事情，我过去待了三年半。今天也听到了这家公司的品牌，就是anker，算是跨境电商行业的老大。后来我去了另外一些公司，我发现其实过去这几年，特别是从2016年、2017年开始，跨境电商这个行业越来越难做了。我记得2017年的时候有一个卖家跟我说，你们这些德国人搞什么名堂？现在亚马逊德国要求注册VAT号，当时其实是蓝海，你卖什么产品都可以，刷评论也是比较简单的。到现在大家也提到，今年上半年亚马逊关了很多店铺，没有那么好做了。
Thrasio在这样的环境里是什么角色？我们看一下。一般来说，我们会收购什么样的品牌，或者说现在大部分亚马逊的卖家他们的困扰是什么？其实，大部分人在亚马逊上做了一个产品，发现卖得很好，有best seller，找一个人负责产品或运营，慢慢这个小公司变得越来越大，最后它的业绩可以翻到200万-1000万美金左右。但其实有一个问题，你比别人都卖得好，怎么拓展到下一个级别？有很多玩法，今天也听到了一些，你可以做独立站，或者做站外的流量，包括下午Google的朋友也给我们讲过，但这些是有风险的，200万美金的销售额其实不是很多，意味着一年你要赚30万左右，一个卖家，几个人，其实做不到这个事情，赚的也很少。这个时候需要谁？——Thrasio。
跟大家说一个案例，Angry Orange。如果你有宠物，如果有奇奇怪怪的味道，可以通过它消除异味。这个品牌卖给我们的时候，业绩大概是200万美金，我们是2018年收购他们的，到2020年，他们的业绩达到接近1500万美金，今年应该可以超过3000万美金。这个过程中，还有一些别的结果，他们的评论从2500条增加到100万条，第一年和第二年卖家还可以拿分红，这两笔钱他们也拿到了。
我们怎么做到这个事情的？首先，很简单，我们在亚马逊上把它的Listing、文案、图片、A+、视频做了包装升级，通过比较简单的方法，提高了8%的转化率。然后我们做了一个产品创新，比如你的狗在室外撒尿了，你可以直接用这个产品，没有任何味道。我们也用了一些可以放在洗手间的产品，可以帮你去除洗手间的异味。在新品环节我们做了很大的提升。现在美国有接近上千家他们的线下店，整体Marketing也有很大的提升，如果大家比较喜欢美国的rap，应该会知道Snoop Dogg，他是美国很著名的rapper，我们请他拍了广告片，效果很明显。
给大家介绍一下Thrasio品牌部电商运营的组织架构。SBM角色是我，我会带领一个10人的团队，一个来说，一个品牌运营手里有3-5个品牌，所以一个人大概有2-5个品牌，大概有300个listing需要负责。目前我们还在招人，到时候我们会有30个品牌左右，意味着有500-700个Listing。
其实我一直觉得，我们做品牌运营的工作，最核心的点，因为平台很多，有很多不同的特点，最重要的任务是，要把这个品牌的打法和策略摸索出来。
像季节性的一些产品，可能在Q4比较适合作为礼品，所以它在Q4卖得最好。但是有一些产品在Q4卖得很差，比如一些户外的产品，像帐篷，一般很少有人在冬天买帐篷；我们最近尝试了另外一个产品，做了很久，它的量一直都没有起来，我们也跟很多KOL合作，试了很多方法，都没有做成功，后来我们想着做一下亚马逊付费广告的系统，我们疯狂投PPC广告，发现这个品牌是需要疯狂投入的，过了两个月以后这个品牌变成了第一，像这样的品牌就需要疯狂投PPC烧钱，从而才能赚钱。现在我们转化了一个策略，因为这个市场会经常变化，也会有新的竞争对手进到你的市场，所以你需要不断测试你的方法。之前也有一个品牌排名第二，我们突然有天换了一个主图，没有做别的任何事情，竞品也没有做别的操作，就从第二名变成了第一名，所以说你需要不断尝试，不断做AB test，这是品牌运营很重要的任务。
Thrasio有200多个品牌，我们在美国、中国、欧洲，现在很多同事会做电商运营，也就是说每天24小时都有人看我们的Listing。亚马逊也好，站外也好，其实电商这个行业还是蛮快的。打个比方，刚过了黑五网一，亚马逊很具体，有一些小标签，其实你可以通过各种方法拿到这些标签，你也可以通过别的方式不断尝试在亚马逊的系统里是否有机会，找到类似的表现，我们通知所有的同事，按照这样的方法去搞，这200多个品牌都可以支持我们这套方法，而且是成功的。在这个体系里，我们不断地看，不断地优化，我们可以把这些方法放在不同的品牌上应用。当时我们有家电子产品公司，如果你只有一个品牌，你跟站外的网红或媒体合作，过一段时间，他们就不给你做媒体推广了，因为他们觉得如果每天只发你这个品牌的内容，肯定会让粉丝觉得你给我们很多钱，所以不关注我们了。但我们可以把其他199个品牌介绍给他，就不会让他的粉丝觉得奇怪了。现在在10%美国家庭都可以找到Thrasio的产品。
当然，我们不会自己开拓一些站外的网红，我们有一些专业的团队在帮我们完成这个事情，比如我们Creative团队，这个团队在美国。亚马逊会把一个标准放在那里，如果你要申请，必须要符合条款，实际你可以直接跟亚马逊谈，亚马逊最在乎的点是要赚钱，如果你觉得这个策略产品不符合要求，但其实纳入进去，还是可以一起赚钱的，你可以把亚马逊里这样的资源拿过来。我们的库存管理做得也很严格，我们会定好每一个SKU会卖多少台，我们会定得很细，而且我们会考虑这个账号是否有问题，或者说是否有别的计划，通过这个方法，我们会定一个非常细的计划，把我们的销售目标定好，保证它是非常实际，能实现的目标。
其实我从2012年开始做电商到现在，很多人问我一个问题，关联怎么解决？我其实从来都不是很懂这个问题，因为我从来不搞关联。在我所有待过的公司里，关联其实不是一个很大的问题，要么公司就几个账号，或者完全不用黑科技。现在Thrasio有200多个品牌，我们也有很多账号，也有很多小伙伴，首先我们的IT很强，其次我们不care关联，亚马逊判断我们是非常合规的平台，所以我们不怕关联这个问题。所以在这个情况下，中国很多卖家都比较喜欢做刷单、刷评论的事情，虽然现在这是完全违规的，但从这个案例也可以看出，如果你支持这些开发玩法，你也可以做得很成功。
你的品牌要不要成为下一个Angry Orange？如果你要变成下一个它，你的业绩想翻几十倍，一定要跟我们去沟通。
谢谢大家。
市场合作：shichangbu@eservicesgroup.com
