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演讲内容
今年整个跨境电商的大环境，以及我们众所周知的亚马逊风波中，越来越多的卖家正在寻求新的方向跟新的思路，我的演讲也是围绕着这个。Thrasio是一种新的模式，我们也是今年进入中国市场的。
接下来我的分享，会给大家做进一步的阐释《品牌聚合，从底层逻辑改变跨境电商行业》。
我的分享分为三点。
第一点，跟大家聊聊什么是品牌聚合，Thrasio是怎样的模式，我们有什么昂的优势？
第二点，跟大家说一下我们的收购标准跟流程，以及为什么亚马逊上的品牌卖家会选择把他们的品牌出售给我们？
最后，跟大家一起探讨，在现在跨境电商的生态中，Thrasio模式的出现能为整个行业带来什么，能为中国品牌出海带来什么，以及我们能为收购过的品牌做怎样的增长？
在亚马逊的生态体系中除了大家熟悉的物流、支付之外，我们还有Amazon Aggregator的模式，是指在亚马逊上收购优质卖家，在全球组建团队，去做本地化的运营以及营销。这个怎么理解？我们今年进入中国后，简单把它归为八个字：资本收购+品牌运营。
通俗来说，资本收购亚马逊上从0做到1比较好的品牌，收购回来之后我们自己的团队做整合运营，我们做1-10以及1-100的增长。大家可能会想，这个模式对跨境卖家朋友意味着什么？意味着他多了一种选择，就像很多卖家会选择在亚马逊上做多个品牌，也可以选择多平台，或者选择做独立站/Shopify。现在，他可以选择当他的品牌做得不错时出售给Thrasio，其实这是一个非常高回报的退出机制。在Thrasio出现前，并不是所有的亚马逊卖家都要做到上市，Thrasio的出现其实给了他们一种退出的选择。卖家把他们的品牌出售给我们，除了获得高回报的第一笔资金外，第二年和第三年也会获得相应分红。我们运营之后，会有十几个品牌对它的业务增长负责，也会给运营成绩比较好的进行分红。
深刻理解一下这个模式，可以总结为向左收购，向右运营。Thrasio现在是业态中第一家最大的收购方。
向右怎么看？我们是亚马逊上Top25的大卖家，可以查到这个数据，所以在国外也把我们定义为零售行业。进入中国市场后，有很多的文章和采访，也会把我们对比为“线上的宝洁/联合利华”的模式。我们的创始人说到，我们的目标是想做全球的消费品公司。其实以上都是对这个模式的解读跟定义。
为什么Thrasio能做这件事？Thrasio成立于2018年7月，是第一个在美国提出这种模式的。之后在短短不到两年的时间，我们刷新了全美记录，成为最快达到独角兽的可盈利公司。在这个维度上讲，比当年的Google和Facebook还要优秀。在飞速的发展中，去年底决定开设国际市场，进入德国、英国，今年1月也进入了中国市场，整个发展可谓非常迅速。也可以跟大家提一下，一个多月前Thrasio刚获得了11美元的A轮融资，目前总融资额达到34亿美元。
这是什么概念？（PPT图示）这是我们赛道上其他竞争对手的情况。Thrasio比第二名和第十名加起来的总和还要大3倍。很多熟悉跨境电商和资本的朋友今年也会开玩笑说“只要做SaaS都能融到钱”，确实在SaaS领域有非常优秀的ERP或独立站公司，他们今年对外公布的融资额在2000-4000万美元不等。这么来看，Thrasio这一轮的10亿美元融资以及34亿美元的融资额，说明资本和市场是非常看好这个赛道的，这时候选择跟我们合作，其实是非常好的时机。
我们评估过超过6000个项目，现在基本3天就能收购一个品牌。
从整个产品和品牌来看，我们本身是亚马逊Top25的大卖家，目前运营了超过200+品牌，热销SKU22000+。像我们现在的产品，已经渗入到了美国十分之一的家庭中，这不仅仅是一个数字的概念。我们在全球员工的工作群，有时会看到我们美国的同事分享，他在线下商超看到了我们卖的产品，会把它拍照分享给商家，意味着我们可以把更优质的产品带到卖家身边。在人人都说“品牌出海”的B2C时代，我们能做什么？我们其实正在做这件事了。
我们做了哪些准备？先看一下Thrasio本身的优势。我们自己的中国团队是今年成立的，预计会扩大到250人，我们的团队有来自跨境领域各行各业的精英，我们的投资团队有来自亚马逊的高层，以及各大支付公司的顶级销售。这些团队的配置，确保卖家可以从市场开始接入我们，到后面所有的环节，都可以享受优质、高质量的支持及合作。除了本地化优势，我们现在全球团队有2100人。拿我自己举例，我是今年4月在中国团队进来的第四个员工，当时我是我们团队的第五百名员工，短短半年时间达到两千人，这是一个四倍的高速增长，在高速增长中，我们仍然能维持稳定的运营及业绩增长，这更能体现我们内部的运营实力以及做事方式。目前我们国际化市场销售渠道有124个，我们也在帮助收购卖家品牌拓展全球渠道。
刚刚说的是中国团队以及我们国际化的实力。去年公布的亚马逊活跃卖家是240万，他们贡献了超过3000亿美元的成交额，其中44%的头部卖家都来自于中国，可想而知，在中国的亚马逊卖家，以及中国在跨境市场，其实是举足轻重的位置。说完我们的模式和优势，大家应该也很好奇，Thrasio进入中国市场收购标准跟流程是什么？
通过亚马逊的品牌，我们对它国际12个月的净利润进行估值，我们大致看的是标品类，除了3C、快时尚等品类之外，其他的我们都会考虑和洽谈，从签订意向书到卖家获得第一笔资金大概是60天。大家也知道，中国卖家可能有一些特殊性，包括合规、关账号、交叉销售等问题，我们也会根据不同的case，将时间进行相应的缩短或加长。不用担心，中国团队会给大家做专业服务，支持全流程。
完成交易后，我们跟投资是不一样的。投资需要对赌，但Thrasio是收购，而且我们不收购你的团队，我们只收品牌及品牌相关的资产，所以我们在国外会有“复售率”的说法，也就是说有的卖家会把他的品牌做好，出售给我们，保存原实力和品牌做法，做第二个品牌，再次出售给我们，这些案例都是有的。我们通过运营，会给卖家第一年和第二年的分成。
大家一定会想，为什么卖家会选择把他们的亚马逊平台卖给我们？对整个亚马逊以及跨境电商生态来说，这是良性循环，Thrasio的出现补足了亚马逊生态中没有的一部分，我们也给了一些跨境卖家喘气的机会。选择“卖”给我们的场景有很多种，举例说明。
1、放飞自我型。前段时间有一个做玩具的95后卖家找到我们公司聊，他们想把玩具品牌出售给我们，因为他觉得做亚马逊太累了，他想出售之后环游世界。我一听，这个想法非常好，追求诗和远方。
2、二次创业型。有的卖家把亚马逊做得很好，有不错的成绩，刚好听到了我们这个模式，他们会选择把品牌出售给我们，然后他进行二次创业和投资。我们也有优秀的卖家，出售给我们的原因是因为他想做一名优秀的牙医。
3、实际类型。有的卖家找我们，说做了那么久亚马逊，腰酸腿痛，他发现我们这种模式，想要套现，买房买车，成家立业。也有很多卖家，同时做几个品类，可以把其中的户外用户类卖给我们，拿一笔资金深挖供应链，做他的厨具或其他用品类，这样的卖家也非常多。
不管是什么样的场景，选择把品牌出售给我们的，我们都很愿意跟大家聊，共同探讨这个事情。
出售之后，这些品牌发生了什么？Thrasio最大的优势是运营成本，我们有十几个团队为这一个品牌的增长负责。今天我们也有非常专业的运营操盘手，跟大家详细解读我们如何对一个品牌的增长进行赋能，我这边简单提几点。
1.站点开拓。本来你的产品只做亚马逊的美国站，我们会通过市场调研、产品开发，很快会铺设到亚马逊的欧洲站点。
2.渠道扩展。我们可以选择线上渠道，比如做ESG，或者做独立站。或者做线下渠道，在美国开一些家乐福这样的线下商超。
3.营销升级。找网红、明星或相关匹配的人员及素材给他们进行营销升级。
种种这些，都是我们能为这一个品牌去做的事情。
再给大家讲一个例子。通过我们刚刚讲的运营，我们有做过品牌第二年实现8倍增长的案例。今年Q2，我们收购了亚马逊类目三大领军品牌，包括床垫保护装置类目、家居床上用品类目、露营设备类目。其中的露营设备类目在我们收购后的五周就迎来了亚马逊大促。今年很多人说旺季不怎么旺，但我们确实还能在这个旺季中实现销售额同比76%的增长。有一些品牌我们是对外公布的，大家可以看到，我们在亚马逊上的成绩确实是非常好的，这离不开我们的整体运营，以及如何把一个产品做好，把一个品牌做好。这三个品牌，使我们第一年的销售额达到9000万美金。首先说明，跟我们合作的品牌，通过我们超强的运营实力，他们会在第一年和第二年得到更丰厚的分红；第二，意味着Thrasio能够处理、交易更大规模的case，去处理更复杂的case，这也是我们能为整个品牌做的。
跟大家聊了Thrasio的模式及方式，最后我想跟大家说，其实很多文章和报道都会说，中国的跨境电商真正开始是2011年，现在是刚刚好走过第一个十年，大家都站在一个拐点上，这也意味着更多的机遇。其实跨境电商粗放发展的时代已经结束了，依赖于亚马逊的流量红利野蛮生长的那批中国跨境电商卖家，都在重新思考怎么做品牌，以及他们的品牌未来怎么发展。
不过大家也不用焦虑和担心，就像Thrasio一样，任何新的模式，或者任何像跨境电商这种新的变化，都意味着新机遇，我们可以拥抱这个变化。
怎么把产品做好，怎么把品牌做好，这是值得大家共同探讨的，我们可以一起把这个行业往前推进，做得更好。
最后，欢迎所有卖家朋友找我们聊，共同探讨和交流怎么把中国品牌做好，也希望更多的品牌能够跟Thrasio一起合作，货销全球。
谢谢大家。
市场合作：shichangbu@eservicesgroup.com
