演讲主题
演讲内容
大家好，我叫赵通，来自Shopify。今天我想跟大家讲三个方面的内容。
第一，简单介绍一下Shopify。可能大家很多人都听过Shopify，但对于我们的历史和Shopify的产品可能不太了解。
第二，在今天这个环境之下，为什么我们感觉通过品牌DTC和独立站出海是必选项，而不是可选项？刚才几位嘉宾提到渠道的问题，我也会从这方面进一步分享。
第三，跟大家探讨一个问题，今天出海的投资分配，我个人包括我们公司感觉市场这方面是有一些问题的。
Shopify是全球电商SaaS的龙头企业，相信大家很多人都听过，我们成立于2016年，在加拿大成立，2015年在纽约及多伦多两地证券交易所上市，我们提供营销、数据管理、CRM、供应链增值服务（包括支付、物流）。这是非常官方的介绍，
我们的CEO Tobi一开始创建公司时他就说了一个意愿：我们想通过让人们更加容易的创业、经营和发展，来帮助人们实现独立，我们相信商业的未来应该有更多的声音，而不是更少，因此我们致力于减少企业所有通往成功的障碍，让每个人都能更容易、更好的开展商业活动。
他一开始这个想法是怎么来的？跟大家讲一个小故事。2014年，他和自己的女朋友从德国移民到加拿大，同年的时候，加拿大很冷，有很多雪，他疯狂爱上了单板滑雪，他跟朋友就商量，是不是可以搞一个网店卖滑雪板，在滑雪的同时赚钱，我相信很多在座的卖家也因为这样的情况选择进行售卖，所以当时他想开网点，但那时候的问题很多，淘宝是2003年成立的，那时候还没有支付宝，在海外也是一样的情况，你一个开设一个店铺，需要做很多事情，包括安全性、建站、后期管理、发货整合、CRM系统，都要自己建立。他写了一套系统代码进行管理，2016年，当时他的网点不赚钱，极少人买他的滑雪板，但很多人来问他，这套系统能不能卖给他们使用？所以2016年的时候他就决定，网点暂时不卖滑雪板了，今天大家还可以找到这个网点，但仅仅只作为展示，所以当时他开始做电商SaaS系统，就是Shopify的前身。从2006年到2009年，其实Shopify只是一个建站工具，非常简单。2009年到2013年，Shopify经历了从工具到品牌的转型。
什么叫品牌？2009年我们发现，仅仅靠Shopify一家公司，我们没办法帮助所有电商全球卖家，解决他们需要的所有电商问题，因为电商的环节非常多、非常复杂，一家公司没有这个能力，所以我们就开放了自己的API，同时发展了Shopify App Store，大家用安卓或苹果手机，应该都用过应用商店，我们Shopify内部有自己的App Store，到今天为止，这里面有将近7000款的App，是全球4-5万开发者进行开发的，以插件的形式帮助卖家做交易和服务。这是我们跟一些新进者和友商最大的差别，2009年我们就开始做这个生态了，很多售卖当中大家能想象到的问题，都可以通过这个App解决。同时，我们也开发了一些线下的服务，所以以后出海品牌做成功，在海外有线下店的话，可以用Shopify的线下解决方案和线上店一键集成，所有的数据都是统一的。
更重要的是，2014年到2021年，Shopify经历了从工具到平台，再从平台到生态的转型。什么叫生态？我们在前端打通了世界主流流量，包括Facebook、Google、TikTok等平台的全面打通，后端跟ebay、亚马逊及其他主流平台系统也进行了打通，你可以在Shopify平台进行广告投放和其他平台的售卖管理，包括在Shopify自己的独立站上进行售卖，把这套东西做成了生态，一直到今天为止这也是我们努力的目标。
从2016年到现在，Shopify是慢慢成长起来了，这也是我们和友商最大的区别，这也保证的我们今天产品的竞争力，主要包括几点。
首先，我们的CEO自身非常重视产品，其实我来Shopify时间不长，但是做跨境有十几年的时间了；三个月之后，我们发现系统里的员工人数，我后进来的人超过了15%，这个增长速度是非常恐怖的；而且这15%中的20%的人员几乎全部都是工程师，所以我们是非常重视产品的公司。从工具到平台再到生态的积累，我觉得这也是我们自己的护城河，和其他的友商产生了不同。
（PPT图示）这是Shopify的数据，我想大家主要关注两个数据，一是我们现在在全球有200万卖家，在175个国家都有运营，我们在多个国家有售后，比如黑五时某一个环节的某一个款爆了，或者突然品牌做成功了，这个量很大，有些商家会觉得，如果选择Shopify的电商SaaS平台，能不能承受多个国家运营的需求和流量问题？从我们历史证明的数据来看，是完全没有问题的，我们现在很多大商家年营业额在10亿美金以上的，都非常顺利地在Shopify上进行交易，我们的服务器是全球部署的。
第二部分，为什么一定要做品牌独立站出海？我个人感觉这不是可选项，而是必选项。今天的出海，肯定是多渠道的出海，所以作为独立站出海来讲，对于任何商家来说，不管你是B2B，还是B2C的，或者说你之前是工厂，或者之前是卖亚马逊的。今天如果你不在独立站上进行一定的投入，我觉得你的资源分配可能是有问题的，跟大家分享几个底层逻辑。
我写了一个公式。我们怎么定义出海是成功的，我觉得成功的出海包括三部分。
成功DTC出海=海外电商购物总人数×触达率×转化效率。
（首先，海外的人要在线下购物，如果他不在线上购物，没人买东西；其次，找到适合我们产品的人，找到越多越好；其三，找到并触达他，在我们这边进行转化，如果找到这个人，但发现调性不一样，那前期的投入也白费了。）
海外电商购物的情况，像疫情的原因，但现在全球电商购物的基础设施比之前更完善了，我觉得这一点很多人没有看到，Shopify也是近几年的时间从端到端的服务上做了打通，把基础设施做好，再加上疫情的冲击，现在全球的网民都开始线上购物了。全球电商渗透率从2019年的13.6%增至19.5%，两年的时间里完成了超过过去十年的渗透率。所以第一个底层逻辑是，现在全球的老百姓开始在线上购物了；
二是触达率。我们从数据中看出，国内是平台为主，淘宝、京东、拼多多占80%-90%，剩下的可能是微商，包括现在的抖音。但是在海外当时独立站起来，可以建网站的时候，当时他们端到端的基础设施相对完善，包括支付和物流，所以很多平台其实是选择自己去建独立站的。在欧美国家，大家在独立站上进行购物，其实是非常自然的一个行为，而且很多人愿意在独立站上进行购物。目前2020年的数据可以看到，美国的数据中，亚马逊占39%排第一，第二名是商超，第三名是沃尔玛，第四名是ebay；第二个数据是2021黑五网一数据，Shopify是43亿美金，有23%的增长。2020年第三方平台数据的增长是48亿，去年我们就超过了其他平台的总和，所以今天如果大家想做出海，如果不适用独立站和品牌的方式，从渠道层面来讲，我觉得是很大的损失。
从先锋到主流，DTC是长期趋势。其实DTC这个概念很早就已经在美国提出来了，2011年之后，我们知道有dollar shave club，以及一些卖眼镜的商家。到2018年的时候，像一些知名的品牌，都开始在独立站进行消费了，耐克现在在亚马逊有店，美国很多知名品牌在亚马逊上是没有店的，全部的线上售卖都是自己在管网进行的，DTC的占比在极速增加。基于我刚刚说的海外购物习惯性的问题，我们发现海外40%的消费者都是喜欢购物的。还有一个很有趣的现象，我们发现亚马逊和Shopify的配合打法也是一种出路，亚马逊卖标品，到最后非常有可能就变成了价格的竞争，客户也不是咱们自己的，容易造成价格竞争。大家去亚马逊搜索、买东西，追求的也是性价比和相对的低价。我们在Shopify上发现，很多客户追求的是一种不同、不一样的感受，以及一种和品牌的联系，客单价相对于亚马逊也高很多，所以我们建议，如果在座卖家的供应链比较完善，可以采取一些方式，在自己的独立站上卖一些不一样、新奇特的产品进行试水，我觉得中国的卖家做这样的事情是更加有能力的，毕竟我们这边的供应链非常强。
为什么要做品牌独立站？资本也是非常看好这块的。如果你只是在平台上进行售卖，首先你能把控你的客户；其次，2021年上半年开始，资本市场在跨境电商的融资金额近80亿，所以如果在座各位卖家以后想做一个品牌出来进行融资，甚至上市，可以一代代的传下去，我觉得你越早布局独立站的需求，就会做得越大。
最后，想跟大家探讨一下独立站的重要性。我之前在一家媒体公司，现在来到了Shopify。我发现了一个现象，国内普遍在建站上的花费（包括时间、精力、资源）是远远低于海外的，这一点很奇怪。因为我觉得国内是卖境外的，实际上Shopify在海外很多的客户，他们是在当地街角的咖啡店或面包店，自己有几百个客户，就建了一个站，用我们29美金的套餐进行引流售卖，但他们对当地市场的文化、素材等等都非常了解。中国是跨境的，其实对当地市场是不怎么了解的。在这种情况下，正常的逻辑思维，应该花更多的时间研究怎么跟当地的客户进行沟通和交流，我和当地客户沟通交流的点是在独立站上，这是我们唯一接触的点。如果你决定今年做品牌独立站出海，第一年的预算是100块，你觉得应该花多少钱来建站？包括拍摄、素材、内容。我想大家的答案是不一样的，但是我看到太多失败的案例，可能100万的预算里，只愿意花1块钱建站。像Shopify这样的SaaS现在提供的服务确实很便宜，29美金，但这样的服务能不能达到海外消费者的需求？大家可以去想想。
最后讲讲转化效率的问题。100块钱当中，分品类、SKU数量、调性，你一开始是想做标品还是品牌？这个感觉和投入是不一样的。但如果今天我有100块钱，我可能会花20-30块钱在独立站上，剩下的事情放在投放上。为什么我觉得大家一定要关注优质的独立站？
首先，优质的独立站是转化率的保证。前面做了那么多工作，找到了这么多海外卖家，知道他们是谁，触达他们，好不容易把他们拉到自己的网站上，结果不转化，这个事情非常痛心，前面的广告花费和心血全部都浪费了；第二点，如果你要做品牌，是不是需要品牌的沉淀？包括两方面，一是展示，你给他看的是什么，他们能不能感受到你这个品牌的温度？二是使用过程中的感觉，能不能代表你的品牌调性以及你想做的不同？
第二，咱们花了大量的时间和精力放在投放上，但用户到了我们的网站上能不能转化？这是投放的关键。其次，技术层面上，你有没有花时间把这些投放布得非常好？
第三，高效运营，这些客户可能在你手里，但你怎么做运营，网站怎么迭代？
总结起来，今天我看到很多品牌DTC独立站出海，没有那么容易能做成，很大一部分原因是大家在这方面的投入太少了，没有投入，只建出来很普通的站，或者是海外客户不接受的站，花了很多钱投广告，结果没有ROI，没有销售。
希望大家在2022年做独立站出海上能够少走一些坑。我今天的分享就到这里，谢谢。
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