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大家下午好，我是来自ESG集团的Shane，我是2014年来到深圳的，在这里做了接近七年跨境电商的相关招商工作。最近一两年，很多卖家跟我反馈，觉得跨境电商越来越难做，包括上周，有一个卖家晚上11点给我打电话，他的原话，他说现在想拓展海外市场，但不敢做亚马逊，这也是我今天来到这里跟大家进行分享的原因之一，希望能给大家带来一些新的启发和思考。
我今天的分享主要从五个部分展开。
第一部分，全球电商市场分析。
首先我们从规模上来看，目前全球B2C电商达到4.06万亿美金大关，占当年零售总额五分之一左右，覆盖人群21.12亿人，约占全球人口30%左右。
聚焦我们所从事的跨境电商行业，预计2025年将突破2万亿美金大关，未来五年内将保持10%-20%左右的高速增长，所以我们对于这个行业保持长期看好的态度。
分地区来看，全球各地区的电商发展存在较大差异，像北美及欧洲地区，经济最为发达，电商比较成熟，也是中国卖家从事最多的两个区域。至于像中东意义非洲这些地区，基础设施不够完善，电商相对较落后，对大部分卖家而言，可能都不是一个特别好的选择，我们比较推荐有一定经验和实力的卖家去尝试。
从平台来看，全球有非常多各种类型的电商平台，有综合类的，有电子垂直类，也有时尚垂直类。全球流量排名前十大平台，前三名是亚马逊、ebay、速卖通，这三个老牌的国际电商。从中我们也能看到，像日本乐天、拉美平台，在一个国家和地区深耕多年，同样也有很大的访问量，但中国卖家在其中的占比依然很小，甚至可以说忽略不计，这也是我们存在的机会。
第二部分，聊到跨境电商和平台，绝大部分肯定会先想到亚马逊这样的主流电商，导致一个后果，亚马逊上中国卖家的占比越来越高，不断攀升,我们根据亚马逊的一项数据报告来看，目前亚马逊上第三方卖家品牌当中，有78%来自于中国，这超过了其他所有地区的占比总和，第二名的美国只有25%。所以说，主流平台上中国卖家的竞争日趋白热化，卖家在这种情况下想求得生存和发展，需要做哪些调整？我们认为应该拓展一些新的市场和平台，进行多平台布局。
多平台布局对比单一平台，有四个明显优势：
一是降低运营风险，提高我们抗风险的能力。
二是增加曝光机会，提升GMV。
三是吸引不同客户群体。每个平台都有一定忠实的客户群体，他们在年龄、喜好、购物习惯等方面有很大的差异，多平台运营可以帮我们吸引更多数量、更多样性的消费群体，有助于卖家打磨产品，进行品牌打造。
四是提升供应链利用率，提高产品库存的周转率，加速资金回流。
做本土新兴平台的几大优势。
一是卖家少、竞争小。主要是指中国卖家数量少，来自国内同质化产品的竞争更小，运营难度更低；
二是平台处于红利期。这些平台在发展的过程中都有一定的红利阶段，尤其是他们刚来到中国市场进行招商的前三到五年；
三是投入产出比高于红海平台。可以分三步来讲，首先是合作的新兴本土平台对于卖家的关注度和支持力度更高，可以给我们更多的优惠，比如免3-12个月的月租、永久降低几个点的平台销售佣金、免仓储费，包括给我们使用价值几千元的广告促销包。所以从前期就可以极大降低运营成本。第二个是广告费用，很多平台的广告成本只有亚马逊的十分之一到八分之一。第三个是每天做几十单到几百单的卖家当中，相当大一部分没有用付费广告，仅仅依靠自然流量，所以新兴平台对广告的依赖度不高。
我们列举了一些比较有代表性的平台，最右边是我们熟悉的平台，越往左，中国卖家从事得越少，有些甚至没有听说过，但这些平台是当地消费者非常熟悉，并经常使用的购物网站，往往入局早的卖家，就能获得更多的机会。
第三部分，如何完成从亚马逊到多平台运营的转变？需要做哪些准备和调研？
建议卖家重点考量三个因素，一是了解市场特点，二是了解平台情况，三是结合自身的产品选择适合我们的平台。
市场方面，建议卖家选择以上五大市场，每个市场的情况都不尽相同。
1、欧洲。发达国家，基础设施完善，消费水平高，所以价格低廉并不是欧洲消费者选择购物的决定因素，他们往往更看重产品的质量、包装以及物流时效。根据我们的经验，7-15天的时效是大部分消费者能够接受的。
2、美国。美国是全球最大的经济体之一，也是电商市场最成熟的趋势之一，像ebay、亚马逊等国际化电商，包括零售巨头沃尔玛，都起源于美国，美国是几大市场当中对于现状购物最频繁的，80%的消费者每个月至少网购一次，还有30%的消费者每周都会进行网购，而他们每周花费在线上购物的时间长达5个小时。购物习惯上，他们更关注产品的图片及评论。
3、俄罗斯。俄罗斯市场非常喜欢购买跨境产品，尤其是来自于中国非常具有性价比的产品，根据俄罗斯分析公司的数据可以看到，目前俄罗斯的市场正在呈现爆发式增长，多家领先在线零售商的年收益增长率达到50%-150%。购物习惯上，驱动他们进行跨境购物的主要因素，分别是更低的价格、折扣、免费送货。
4、拉美。拉美市场是全球年轻人口占比最高的区域，他们对新事物接受能力更强，当然对于价格也高度敏感，像物流运输时间长、运费贵以及关税，是他们进行线下跨境购物的主要阻碍因素。
5、东南亚。目前移动端发展迅猛，70%的线上流量来自于移动端。东南亚消费者在进行购物时最关注两个因素，分别是价格、物流。所以我们看到，很多在东南亚比较知名的平台，都不约而同地采用了自建或合作的方式，从而提升消费者的购物体验。
如何选择平台？一般会让卖家关注以上六个因素：年GMV、月访问量、中国卖家数量、成功卖家案例、平台成熟度、平台认知度（是否有完善易操作的后台，支持哪些收款方式、ERP）。平台成熟度，是众多卖家选择新兴平台的主要原因之一。
全球各地区主要代表性的电商平台，主要想推荐韩国市场，有四个理解。首先，韩国市场体量大，购买能力强，韩国是全球第五大电商市场，排在他前面的只有五个国家（中国、美国、英国、日本）。大家知道，韩国只有五千多万人口，比我们少将近七千多万，但体量是一样大的；第二，韩国市场对卖家准入的要求不高，不像很多其他的平台，需要我们在主流平台有一定的运营经验、销售额；第三，韩国电商有一个非常独特的优势，物流时效快，成本低，同为黄种人，我们的体型、节日等方面非常相似，这是其他地区卖家没有的优势。
分地区看每个地区的主流平台。
从欧洲整体来看，亚马逊和ebay是排名前两名的。排名第四位的，法国最知名的电子科技类购物网站，很多人把他对比为法国的京东/苏宁，他在欧洲具有几百家线下卖场。在法国排名第五的是法国乐天。
今年因为亚马逊的政策影响，以及沃尔玛招商的放款，美国实现了比较高的增长，在美国市场我们能看到一些专注于单一品类的平台，比如专注于家居产品的Wayfair。
东南亚市场，无论是月访问量、月活跃用户还是移动端的下载量，Shopify牢牢前列位置。
拉美市场，Mercado Libre拥有18个站点，但对卖家的要求也很高，需要在主流平台有一定的运营经验，达到一定的销售额。第二名是巴西本土最大的平台B2W，第三个亚马逊。
最后，我们还要结合自身的产品选择最匹配的平台。比如综合类的，也有电子垂直、时尚垂直类目。
第四部分，运营策略建议。
每个市场的情况都不一样，电商环境能否支撑我们去做跨境业务？它的经济、节日以及文化等等，决定着我们的产品定位、新品开发计划和备货计划，我们要充分了解市场情况，同时需要有稳定的供应链以及团队支撑，专业的事情交给专业的人来做，对于我们不擅长的领域，建议大家找到靠谱的服务商帮我们解决，可以极大地帮我们降低前期的试错和实践成本。
服务了这么多卖家之后，我们发现很多中国卖家在尝试这些本土平台时，常碰到以上三个痛点（入驻麻烦、上手缓慢、运营困难），这也是ESG存在的价值之一，我们是平台方在中国区的代表，我们帮他们进行市场宣传、卖家招商、卖家运营的工作。
做好新兴平台重要的因素：一是提高外语（尤其小语种）水平，二是合法化与正规化，三是提高物流服务质量，四是适应适应再适应，五是提高售后服务质量，控制店铺评分，六是重视产品目录的优化。合法化与正规化运营，这一点尤为重要。
如果大家想尝试亚马逊+新平台运营模式，我们给到了几点建议。如果大家想把新兴平台当作一个业务中心来做，一定要设立专门的运营团队，之前我有一个困惑，很多在主流平台做得还不错的卖家，跟我们开了店之后，没有销售额，经过调查和了解发现，店铺开了几个月的时间，上了一两个产品，有的甚至没有上产品，那怎么可能做得好呢？
最后，跟大家介绍一下ESG集团的主营业务。
ESG于2002年在英国伦敦成立，目前总部位于中国香港，我们在中国大陆、中国台湾及新加坡设有分公司，我们曾是亚马逊和ebay在英国站的前十大卖家。我们身上有四个非常鲜明的标签，分别是唯一、创新、专业、真诚。我们是国内唯一一家专注做新平台入驻的企业，我们拥有超过19年的跨境经验，服务过超过6万名的中国企业。自2014年我们进入中国内地市场后，陆续与超过30+海外知名本土电商达成官方授权合作。我们现在合作平台的分布情况，遍布全球，在欧洲、韩国相对更加密集。
经常有卖家问我们是不是给代开店的？其实不是，现在通过ESG入驻的卖家，可以享受五大专属服务。一是平台快速入驻绿色通道，会有专业的招商经理和卖家一对一沟通，帮你了解平台的特点，帮你选择最适合自己的平台；二是免费卖家培训。包含很多方面的培训，比如平台后台的基础操作、政策变动、大促、广告玩法；三是为卖家提供免费的来自平台方的数据，包含每个季度的热销品数据，包含去年同期的热销品数据，以及平台正在大力扩展的新品数据，拿到之后可以进行针对性的选品；四是免费客户经理对接和支持，他们是专门为所有开店之后的卖家做服务的，每个平台都有，这个团队的配置人员，都是有海外留学和工作经历的人，他们对市场有一定深入的了解；五是协助卖家解决店铺各种异常问题，小到后台操作的问题，大到店铺封店、资金冻结等等，我们会提供强有力的协助。
这么多年来，我们积累了非常多优秀的合作伙伴，我们可以为卖家在做某一个平台的时候，推荐最合适的收款方式、物流方式以及ERP。
市场合作：shichangbu@eservicesgroup.com
