国际商务谈判

定义与种类

国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方通常是外国的政府、企业或公民，现阶段还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人，另一方是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成功与否。国际商务谈判是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间经济利益冲突的必不可少的手段。

根据不同标准，国际商务谈判可分为不同类型。按参加谈判的人数规模，可分为一对一的个体谈判和各方都有多人参加的集体谈判；按参加谈判的利益主体数量，可分为双方谈判和多方谈判；按谈判双方接触的方式，可分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判；按谈判进行的地点，可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判双方采取的态度与方针，可分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判；按谈判内容，可分为投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。

基本程序

国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。准备阶段要求做到知己知彼，内容包括环境因素分析、信息收集、目标和对象选择、谈判方案制定、模拟谈判。准备工作充分，谈判中就处于主动地位；准备不足，容易陷入被动。

开局阶段主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。开局阶段占用时间较短，但为整个谈判过程确定基调。谈判气氛可能热烈、积极、友好，也可能冷淡、对立、紧张，还可能简洁明快，更多谈判气氛介于两个极端之间。

正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。从法律角度看，每一个环节之间都有本质区别。询盘和还盘不是必须经过的程序，买卖双方可以依据实际情况，不经过询盘直接发盘，或不经过还盘而直接接受。

特点与原则

国际商务谈判涉及不同国家和地区的利益主体，谈判结果关系到各方的经济利益或政治利益。谈判需要协调和调整各自利益，谋求在某一点上取得妥协，使双方都感到有利，从而达成协议。按谈判双方采取的态度与方针，让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议让步，不把对方当作敌人，而视为朋友，目的是达成协议而不是获取胜利；立场型谈判者把任何情况都看作一场意志力的搏斗，认为立场越强硬，最后收获也越多，双方注意力投入维护自己立场和否定对方立场，容易导致关系紧张、增加时间和成本、降低效率；原则型谈判要求谈判双方首先将对方视作并肩合作的同事，而不是敌人，要求尊重对方基本需要，寻求双方利益共同点，设想各种使双方各有所获的方案，当利益冲突时根据公平原则作决定。

影响和制约谈判方法运用的因素包括：今后与对方继续保持业务关系的可能性、对方谈判实力与己方谈判实力对比、该笔交易的重要性、谈判在人力物力财力和时间方面的限制。现实中的谈判往往与理论方法有所差别，或是三种方法的综合。