国际货物买卖谈判

定义与内容

与其他国际商务谈判相比，国际货物买卖谈判的明显特征是以某一种或多种具有实物形态的商品为标的，是一般商品的进出口谈判，在国际贸易实践中具有普遍性。谈判内容主要包括商品的标的、品质、规格、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力等各项交易条件。

标的指谈判涉及的交易对象或交易内容，在货物买卖合同中即被交易的具体货物，应有规范化商品名称。品质指货物的内在质量及外观形态，是量度货物使用价值和价值的依据。数量影响合同总金额并与单价直接相关，谈判中需选用适当计量单位，并明确毛重、净重及皮重扣除方法。包装分为运输包装和销售包装，谈判通常涉及包装材料、方式、标志和费用，并需了解有关国家或地区对包装的规定和偏好。价格是谈判议题核心，直接关系各方经济利益，并与其他交易条件密切联系。

基本程序

国际货物贸易谈判无论标的、规模和贸易方式如何，基本程序类似，通常包括先期探询、谈判前准备、正式谈判、谈判终结及签约等阶段。先期探询是正式谈判前相互寻找、了解交易对象的一系列文字或人员交往活动，做法有直接探询和间接探询。直接探询由交易人以自己名义向多个可能伙伴发出函电或组织交流，效果取决于探询者与被探询者关系及自身实力；间接探询则委托第三者以自己名义进行，效果取决于受托能力及委托人对受托人的管理控制。

谈判前准备包括自身分析和对手分析、制订谈判方案、组织谈判队伍和选择谈判地点。谈判方案通常包括谈判目标、谈判程序和时间表；谈判地点可选择主场、客场或中立地。正式谈判有书面谈判和面对面谈判两种方式，面对面谈判通常经历接触阶段、实质性阶段、协议和签约阶段。

接触与实质磋商

接触阶段需营造谈判气氛、进行摸底并修正谈判计划。双方初次见面形成的气氛会影响整个谈判进程；摸底集中在谈判对手是否诚实、正直、能否遵守诺言以及合作意向，并了解对方利益所在。双方可坦率交流期望、基本立场和评判标准，明确谈判内容和范围，尽量避开可能形成分歧和冲突的问题，着重强调已达成的一致意向。

实质性阶段是交易本身，即对产品、服务或工程的技术要求、验收规则和标准、交易价格、交货时间、资金筹划和付款条件、违约责任等实质性内容进行磋商，是整个谈判的重点和高潮。此阶段包括正确报价和反复磋商。卖方发盘价在适当范围内尽可能报高，买方则报低，但价格要合乎情理；报价高低取决于标的、资金来源、交货时间、数量、付款条件、运输和保险等因素。反复磋商即还盘和再还盘，双方需了解对方报价依据，分析差距及原因，并据此决定让步或坚持立场。

注意事项

在品质条件方面，表示商品品质的方法有凭样品、凭规格、凭等级、凭标准、凭商标牌子、凭产地名称、凭货号、凭说明书等，应根据商品特性和行业习惯正确选用，可以只用一种，也可几种结合使用。如果同时采用两种以上方法表示品质，卖方交货时必须几个方面都符合要求。采用凭样品交易时，样品大多由卖方提出；在出口业务中，如果买方来样，为防将来买方挑剔，最好采用凭对等样品成交，即卖方按买方来样复制样品，交买方确认后作为交易依据。

谈判后期还需回顾谈判过程和内容，确认已达成一致的事项，对未达成共识的问题决定是否作最后磋商与妥协；最后将双方达成的所有条件以书面形式固定，并由双方当事人签字或盖章，作为履行权利与义务的依据。