交易洽商

形式与内容

交易洽商在形式上可分为口头洽商和书面洽商。口头洽商包括参加交易会、洽谈会、贸易小组出访、邀请客户来访以及通过国际长途电话进行的磋商，适合内容复杂、交易数额较大的交易。书面洽商通过信件、电报、电传等通讯方式进行，简便易行、费用较低，是日常业务中的常见做法。两种方式在法律上具有同等效力。

洽商内容涉及买卖的商品及各项交易条件，双方需在各项条件取得一致意见后才能订立合同。合同主要条款通常包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付以及商检、索赔、仲裁和不可抗力等。实际业务中，并非每次都逐条商讨所有条款；固定格式合同通常将商检、索赔、仲裁、不可抗力等作为一般交易条件印在合同中，老客户之间或已有长期协议时，也常无需每笔交易重新逐条协商。

合同形式

在洽商过程中，一方发盘经另一方接受，交易即告达成，双方之间建立合同关系。按国际惯例，买卖双方通常还需签订一定格式的书面合同。签订书面合同的意义包括：作为合同成立的证据，有时作为合同生效的条件，并可作为履约的依据。

国际贸易书面合同的名称和形式没有特定限制，合同、确认书、协议书、备忘录以及订单均可使用。中国外贸业务中主要使用合同和确认书。合同内容较全面详细，除主要交易条件外，还包括保险、商品检验、索赔、仲裁、不可抗力等条款；卖方草拟的称销售合同，买方草拟的称购货合同。确认书是合同的简化形式，卖方出具的称售货确认书，买方出具的称购货确认书，其法律效力与合同相同。协议书在法律上可视为合同的同义语；定单和委托订购单则分别由进出口商与实际购买者或代理商、中间商拟定。合同一般包括约首、本文和约尾三部分。

一般程序

一笔合同的磋商从开始联系到达成交易，通常包括询盘、发盘、还盘和接受等环节。询盘又称询价，是一方向另一方询问买卖一定货物的各项交易条件，对贸易双方均无法律约束力，可由买方或卖方发出。

发盘又称发价、报盘、报价，是一方向另一方提出买卖一定货物的各项交易条件，并愿意受这些条件约束与对方订立合同的表示。发盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法中称为要约。发盘可分为实盘和虚盘：实盘条件肯定、明确、完整和终局；虚盘则带有参考价、估计装船、以我方确认为准、以货物未售出为准等保留或限制条件，通常只构成发盘邀请，对发盘人没有约束力。

还盘是贸易一方对另一方发盘或还盘内容不同意或不完全同意而作出的拒绝、修改或变更答复，法律上称为反要约。还盘既是对原发盘的拒绝，又是一项新的发盘，原发盘经还盘后即失效。