易货经纪人

角色定义与职业资格

易货经纪人通常是易货公司中为交易会员管理易货账户并受交易会员委托，为其提供易货交易咨询服务的专业人员，或称为交易顾问。《经济大辞典》中将为买卖双方充当中介而获取佣金的中间商人称为经纪人，旧中国称为“掮客”，有一般经纪人和交易所经纪人之分，后者是交易所的中间商人，大多受大公司雇佣和委托。在易货行业中最高的职业资格证书是IRTA（国际互换贸易协会）授予的CTB（国际注册易货经纪人）证书。

条件与作用

易货经纪人需具备多方面条件：掌握易货专业知识、具有一定程度的文化知识、聪明的经济头脑、敏捷的思维能力和较强的语言表达能力；有丰富的社会经验和社会阅历；有相应的法律知识，基本掌握计算机技术的应用；无前科、品德端正、能吃苦耐劳、有较强的自主创新的敬业精神和团队协作能力；有广泛客户群体和人力资源。

易货经纪人借助于易货平台、大量客户群体及丰富的物资资源，在不动用现金的前提下，为会员企业买卖双方的需求寻找促成交易的机会，在整个交易过程中起着非常重要的作用。

企业易货中的实践

在企业易货交易中，易货经纪人的工作一般包括：与客户沟通，加强其对易货交易的认识；针对客户需要策划易货具体方案；执行已经形成的易货方案，促成易货多方的合作。一个成功的易货经纪人至少要具备三个能力：市场营销能力、方案策划能力、对资本整合放大的能力。只具备第一个能力，最多是学徒型易货经纪人；再具备第二个能力，可算出师型；三个能力都具备，才能称得上成功的易货经纪人。

企业易货交易成功与否通常取决于三个因素：企业领导层的决断力；企业内部各部门的协调性，特别是销售部门和采购部门的利益关系协调；中介机构操盘能力以及满足客户的物资是否充足。针对领导层，易货经纪人需深入企业沟通，打消其顾虑，包括消除“易货会使品牌贬值”、“易货没有现金参与”、“多边易货交易风险太大”等顾虑，让他们对易货交易模式产生信任感。针对内部协调问题，易货经纪人需帮助协调企业内部关系，并搞好“回避”策略，避免企业内部矛盾面扩大，保证易货交易顺利进行。

在实际案例中，白酒企业偏爱拿自家产的酒与上游原料供应商易货，“补偿性贸易”迫使许多供应商不得不转行做了酒类经销商；红酒企业则偏爱与媒体易货，“体验式营销”可以把自己的酒通过媒体送给自己请不来的目标消费群品尝。现代易货已不再 是不得已而为之的“抵账手段”，而是一种新型的财务处理和资本增值技巧，突破了“点对点”的简单交互模式，实现了“点对面”和“多对多”的多边交易。