定向营销

定义与核心

定向营销也称为追求式营销，其核心是锁定某一个层次的消费群体，或者锁定某一个职业与行业的群体，对群体的消费理念、消费行为、消费习惯以及对品牌的要求，如包装色调、功能效果、特点与个性等方面进行深入了解，并根据消费者的消费心理为目标顾客量身订做活动方案。

与传统营销的区别

传统营销从产品角度经营，一次关注一种产品或服务，满足一种基本的顾客需求，然后挖掘市场，尽可能多地找到在当前销售季节中有这种需求的顾客。而定向营销不是一次关注一种需求，而是一次关注一位顾客，尽可能多地满足这位顾客的全方位需求。传统营销的成功方向是赢得更多的顾客，而定向营销的成功方向是更长久地留住顾客。定向营销不只关注市场占有率，还尽量增加每一位客户的购买额。传统营销靠区分产品来进行竞争，而定向营销靠区分顾客来竞争。

实施要点

实施定向营销首先需要识别顾客，对顾客进行深入细致的调查和了解。其次，顾客差别化，即不同的顾客代表不同的价值水平，有不同的需求。第三，建立“企业—顾客”双向沟通，与顾客之间建立一种互动的学习型关系。第四，重新架构企业的业务流程，包括组建定向营销实施小组、专家顾问团，完善产品组合，进行市场细分和目标客户选择等。