购物者营销

定义与兴起

购物者营销的概念提出于2007年，主要面向大众消费品行业，其研究对象是衣、食、住等传统民生行业。购物者营销最重要的一份文件来自于美国食品杂货制造商协会委托Deloitte公司于2007年10月底公布的调查报告。该报告通过深度访谈，得到相关结论，如“70%的购买决定是在店内做成的”、“68%的店内购买是冲动性购买”、“只有5%的消费者是忠于某个品牌的某款产品”。卖场需要逐步从通路转化为营销媒体。

特点

购物者营销强调透过对购物行为的了解，来拟定通路营销策略；跟一般营销策略奠基于对消费者的了解不太一样。购物者营销将卖场视为营销媒体，与传统将卖场视为通路的概念不同。藉由卖场中店内媒体，去影响消费者的购买决定，或建构零售通路的品牌形象。

策略

通过对购物者行为分析可以将购物者的消费分为三类：计划消费、冲动消费、引导消费。知名市场调查公司Millward Brown的董事长Gordon Pincott曾列举3种购物者营销的策略：认同策略，如果品牌落入消费者所考虑购买的品牌组合中，则购物者营销的目标在于突显品牌的价值、品牌的理念以及品牌在商场中的位置等；扰乱策略，如果品牌并不在特定产品类别的领导品牌群中，此时广告主就可采用扰乱策略，如折扣、或任何能突显产品特点的手段；引诱策略，透过店内的陈列、设计、灯光等，鼓励来店消费者购买一些他原先没有设定要买的商品。