外贸基础知识汇总[超级详细]
[做外贸业务需要什么条件]懂一点英文.不一定非得要四级那么厉害...看得懂数字.年月日.长短好坏以及“你好谢谢再见”等的三五百个单词,加上跟你做的产品相关的一些名词,再买本汉英字典和一个叫做《金山词霸》的电脑字典软件来帮忙（不知道这个软件的,跟贴提问）,就可以开始做外贸了.当然,英文越好,做生意越方便,所以要注意积累,平时没事的时候,也该抽空学点儿文化.有一台能上网的电脑.做外贸没有电脑,会被同行小看的.再说,用电脑在网上收集信息,收发邮件,比打电话发传真写信什么的可省钱多了.[出口外贸的整个过程是怎样的]谈生意→交货→拿钱→向有关部门报告交易情况[为什么要报告交易情况呢]因为国际上对外贸管理都比较严格,货物出国前常常要检验,取得批文；拿到的钱款要申报等等.此外,国家鼓励出口,报告交易情况就可以享受优惠政策.报告交易状况不是最后进行的,而是贯穿于整个外贸过程中.主要跟四个部门打交道：进出口商品检验检疫局：交货前请他们验货,并出具品质证书.这个过程叫“商检”.海关：商检以后,向海关申报出口,然后运出去.这个过程叫“报关”.外汇管理局：收到钱以后向外汇管理局报告.这个过程叫“核销”.国税局：出口以后申报,取得退返税款等优惠.这个过程叫“退税”.外贸和国内做生意在本质上并没有太多的差异,只是需要在外贸操作中跟几个政府部门打个交道而已.[小结]通过本节的学习准备,我们已经了解了常见的出口外贸全过程：谈生意→备货→请商检局检验货物→向海关申报出口→→把货物运输出国交给客户→从客户那里取得货款→→向外汇管理局申报→向国税局申报→→数数挣了多少钱,攒起来回村盖房娶媳妇.实际上,并不是每个环节都要你自己去做.市面上有很多专业公司,他们可以帮助你做其中的一项或几项工作.比如,货物运输代理公司可以帮你“报关”和“运输”,银行可以帮你取得货款,出口代理公司可以帮你“商检”以及向外汇局和国税局申报等等→实际上,出口代理公司能做的事情如此之多,以至于你甚至只需要谈生意,然后把所有的事情都交给他们帮忙打理,你把货物交给他们,他们收到国外的货款以后,兑换成人民币给你.不过,他们会收取整个货值的1%~3%作为手续费.此外,盖房娶媳妇则一定要自己做,包工头和媒婆一般都*不住..看女孩照片要看身份证照不要看艺术照...身份证照漂亮那才是实打实地漂亮...血泪教训.当然,和国内一样,外贸生意场上也有各种骗子和陷阱,所以,光知道流程还不够,有必要了解具体的做法,掌握清晰的操作思路,这样就不会出太大的问题.接下来,我们就对每一个步骤详细学习一下,并了解在这个过程中如何与政府部门和各类专业公司打交道.上节介绍了出口外贸的基本过程.现在可以开工干活了.首先得找客户. 第二节 如何寻找客户和谈生意(上)一.寻找客户的途径做出口外贸的要寻找客户,多半通过各种交易展览会（比如著名的一年两次的广州交易会,上海的华东交易会等）,以及通过互联网搜寻.参加交易会效果来得比较快,跟老外面对面谈生意,信息也比较准确,但贵呵,去一次交易会动辄五万八万的.互联网就便宜多了,而且随时随地都可以开工干活,所以咱们重点谈互联网.互联网上找客户,有两种方式,一是发广告,大声吆喝让大伙都知道你；二是搜寻采购信息,看谁象买主就兜上去推销.二.如何在互联网上找到需要的信息 （考试重点,务必温习）发广告得知道上哪儿发,采购信息得知道到哪儿去收集.所以首先咱们来练习一下如何在互联网上找到你需要的信息.互联网上什么东西都有,而且混成一锅粥,瞎转悠可不成.因此我们需要一个重要工具叫做“搜索引擎”,这东西就是互联网上带路的,你要找什么,告诉它,它带你去找.现在,打开互联网,在地址栏中输入 .学会使用搜索引擎以后,就可以方便地在网上找到你需要的各种问题的答案了.单元练习1.目前人民币对欧元的汇率是多少?参考答案：在搜索引擎中输入“人民币汇率”2.过年了,俺想显摆一次,坐飞机回家相亲,不知从上海到广州打折机票多少钱,到哪里买?参考答案：在搜索引擎中输入“上海广州打折机票”3.怎么做麻婆豆腐?参考答案：在搜索引擎中输入“麻婆豆腐菜谱”4.外贸中的“原产地证”是什么意思?参考答案：在搜索引擎中输入“原产地证”抽空多练练,你会发现自己功力猛增,开始有点儿“万事不求人”的牛劲了……见到论坛上什么是CIF之类的菜鸟级求助贴就想笑,扬眉吐气.其乐无穷呵. 第三节 如何寻找客户和谈生意(中)新手上路做外贸,到哪里去找客户? 上回书说到,互联网是目前最省钱又便捷的途径.网上找客户的方法有两种：一是发广告,让大伙都知道你,让买家自己来找你；二是搜寻买家的信息,通过电子邮件的方式上门推销.在网上找客户,叫电子商务（其实电子商务不是这个意思）呵呵,不管,只要做生意而跟网络沾边咱一概声称是电子商务,显得咱也够档次.那么,我们就开始电子商务吧.首先有三个准备工作要做：1.给自己起个英文名字,方便让老外称呼你.英文不好的朋友,不要用自己名字的汉语拼音做英文名,因为老外念拼音跟咱们不一样,会驴唇不对马嘴的.随便起一个好了,最好是欧美风格的名字.义乌福田国贸城某小老板就起个名叫Mahmud Li ( 默罕穆德.李) .不是说不行,到底有点儿怪.2.注册一个电子邮件信箱,方便老外找你.免费信箱的也都可以.推荐hotmail,收发国际邮件稳定且快速,非常可*.3.写一封广告信. 无论是到处撒广告还是挨个推销,都得先准备好一小篇广告信——行话叫“开发信”,英文的,咱想找老外么,当然用英文.开发信不难写,只要说清楚你卖的是啥,你工厂/公司名称地址联系方式就可以了.当然,加上几句诸如“可以常年供应”,“物美价廉”也没什么不好.根据经验,如果强调一下你是中国的工厂/公司,效果会不错.中国货品种多.档次全.价格低,老外都挺喜欢.怎样写开发信?最简单的开发信：We are AOT Co.,Ltd in China. We supply apple with good quality and low price. Please contact us to know details.（翻译：我们是中国的AOT公司,我们卖苹果,质量不错还很便宜.请联系我们以了解详情.）（联系方式）Contact: Mr.OctopusTel: 86 2188888888Fax: 8602166666666Email: 8@888.com如果你不喜欢用“特便宜”这个词,觉得跌份儿, 就改用文雅些的“竞争性价格competitive price”,都是一个意思.不过根据经验,还是用“low price”比较吸引人,不过也不要因此就豁出去用“low low price”,老外会挺反感的.如果你英文还不错,那么就加多些内容,自己掂量着办.如果英文不好又想多加些内容,可以在网上找一些现成的例句.怎么找例句?随便在搜索引擎中输入“外贸英语”,就看见 里,点击右侧中部的View Bids Tool,然后输入关键词和验证码就可以看到这个关键词排第一点击一次多少前,排第十点击一次多少钱了.四. B2B平台与国际搜索引擎相结合的优势主要是说将公司的产品信息.网站信息在B2B平台和Google.Yahoo.MSN.AOl.Altavista.Ask.Lycos.Alltheweb. Overture等引擎上做推广.链接.一般国外买家要采购商品的时候会通过两种方式：一.通过国外知名的搜索引擎如Google.MSN.Yahoo.AOL等输入关键词来搜索；二.通过大型的B2B商务网站（alibaba.GlobalSources.madeinchina.com）来搜索.其实这些（alibaba.GlobalSources.madeinchina.com）.com网站就是大型的数据库,国外买家通过这些.com网站的大型数据库检索关键词来寻找他们所需要的产品.供应商.五 综合性b2b与行业性b2b在ALibaba.Made－In－China.GlobalSources.manufacturers.com.tw等综合性b2b的强势下,目前能够生存并还有发展空间的,在所剩无的市场份额中分杯羹,也只有行业性b2b.如中国化工网,大部分市场其实还是做外贸的,而且目前行业性b2b也在努力创新,寻找自身的特色及亮点,运用新的错位营运模式,利用行业性b2b专一的优点,寻找综合性b2b没能做的地方,争取在现在的市场份额下,把综合性b2b的客户拉过来,蚕食综合性b2b的市场份额,如 中国建材交易总网 www.bmbtob.com,他们提出的多语种母语化交易环境,在线即时翻译等,都是及为新颖,创新的.目前也拥有了英,俄,德,法,西班牙,阿拉伯, 日,韩等多个语言版本.或许你们会说,我们自己也在引擎上做了些链接,也到一些B2B（包括国内外的）平台上发布些免费的信息,怎么就没有效果呢?其实你们的做法是正确的,只是技术和其他方面没有做好,要想在引擎和B2B平台上有效果,就必须在这些引擎和B2B平台上有好的排名,怎样才有排名呢?花钱是在所难免的,其次就是*技术手段.主要是结合公司的网站,从网页设计.逻辑结构.内容表述.页面代码编排.网站浏览品质等各个方面进行优化处理,以保证网站的合理性.规范性.科学性,从而使得贵公司的网站在 Google.MSN.Yahoo.AOL等国外知名搜索引擎和B2B平台上有较好的排名；其次到哪些国内外的B2B平台上链接也要有选择性,不能盲目的去链接,那样只能是浪费更多的时间,效果不是很好,往往是事倍功半.如果要使你的产品信息和网站信息有好的排名和访问量,就要在引擎.B2B平台.国外行业网站.协会网站及其技术手段上都下功夫,才会有好的效果. 做外贸发Email技巧网上做外贸,让业务员感到最烦的就是客户不回复,但在买方市场的今天却又很正常.但是如果能改进我们的联系方法,回复率必定会增加很多. 建议注意以下几点：一.邮件标题只能是客户求购的产品名称,而不要加其它的任何多余语言.这样,客户打开你邮件的可能性一般可达到100%；二.开头语简洁带过证明你是专业而老练的商人,可立即拉近与客户的距离,而对商人来说过多的寒喧实在是多余；不少人喜欢一开始就说从何得知该客户的.建议你一般情况下最好不用提,客户在那里发布过求购信息,客户自己知道,多说多余；三.开头语特忌讳主动过多介绍自己,因为会给人一种推销的感觉,给人的第一感觉就不好.事实上,没有几个客户会有耐心来阅读你的长篇介绍的,不主动过多介绍自己将一定反而会给客户一种很自信.很专业的印象,这种印象对你来说是非常重要的； 那么,“过多”的标准是什么呢?我们认为,介绍性语言超过两句即是“过多”！四.简洁开头后,你必须立即进入正文,即报价,因为客户最关心的无非是产品规格与价格而已,你如不能提供客户想要的东西,客户回你干吗?立即进入报价,证明你是专业做该行的,你是有诚意.实实在在想做生意的,大家的时间都很宝贵,都不想浪费时间,特别是欧美商人更是如此； 有人说,客户询盘中规格说的不全,无法报价,事实上,没有那个外商会在询盘中一次就把要求说完的,你可估摸着试探性报,报错了没关系,这只是证明你是专业的.多年做该行的,如所报的规格与客户所要的不符,客户一般会很快回复 你并详细告诉你他所需产品的具体要求的；有人总喜欢第一次联系客户时就问东问西的,有些国家的客户（如印度.韩国）可能会耐心回你,但对大多数欧美客商（如美国）来说,他们一般是不会回复该类邮件的；五.所报的价必须是实价,必须与现有的市场行情相吻合,价太低,客户知道你不是做该行,不会理你；价太高也会吓跑客户,客户也不会回你,所以,切勿乱报价,应了解清楚了.多比较后再报,对新产品.对外贸公司来说这点尤其重要；六.第一次联系客户时,除非客户在询盘中提出,最好不要主动附上图片,以免被删或被国外反垃圾邮件软件拦截；七.与客户第一次联系最好用HOTMAIL邮箱,或在邮件中另附上你的HOTMAIL邮箱,因为垃圾邮件泛滥的原因,中国越来越多的邮件服务器被国外打入黑名单,你发的邮件可能最终进不了客户的邮箱,或客户回你的邮件你也收不到,这种情况已越来越严重, 而用HOTMAIL邮箱一般不会有这方面的问题；八.强烈建议：如你不能报出有一定竟争力的价格,请最好不要联系客户,既然报不了价自然就成不了,不仅客户很可能不会理你,你又何必浪费你及外商宝贵的工作时间呢?对外贸公司来说,何不在货源上多下点功夫,效果一定好很多！总之,你联系客户的目地无非是为了争取能最终成交,而要能最终实现成交的目地,你起码总要迈过产品规格相符.出口报价适当这两个槛,直接洽谈这两个最重要的问题,不仅外商喜欢,也必能大大缩短成交的进程,大家何乐何不为呢? 简单接听外国客户电话技巧1.在看到有+19开头的电话时,避免手忙脚乱,要第一时间准备好纸笔,方便记录.2.接听后,礼貌的问候HELLO,然后通常他会首先说他要找谁,你听到你的名字就说THIS IS xxx SPEAKING,礼节性问候,表示出亲切友好,并确认他没找错人.3.接下来他会连续性的讲他要讲的话,这个时候很可能你没有思想准备或者尚未进入状态.那么你最好将他引导按照你的提问方式来回答,而不是叙述.你可以等他讲完一句时马上插进去说:Excuse me,who is that speaking?他会回答你名字,你记下来,然后问他Where are you from,please?知道他是哪国人.然后问他What is the matter with you?然后他会说关于哪方面的,通常打电话过来的都是最近和你电邮联系过的,极少是新客人.如果名字和国家你能想起或者马上在邮箱查找出是和你联系过的,你就能马上知道他会讲哪方面问题啦,如果想不起来,那就听他讲一下是关于哪个问题的,如果你听到了,但是不太明白讲的什么,你重复他的话给他听,那他会对你说的表示出YES或NO然后你再继续提问.为找到这个人联系的相关邮件来了解他可能要讲的内容,以及 引导他按照你的思路谈下去.4.在你判断出你是否能够了解他说的,如果可以继续,如果不可以你就说我了解您讲的,但是请你再发一封邮件确认一下I understand what you said,but could you send an email to me to confirm,please?然后问他是否知道邮箱地址,不知道你就告诉他,请他发过来.这个其实也是不懂装一下懂,如果你听不懂不要不停的说NO,I DONT KNOW或否定的词,你就听,然后要求他发邮件.目的当然是邮件能够看得更清楚他要表达的,也是避免客人流失.5.如果通过国名人名没找到相关邮件,问一句他是否先前有发过邮件给你Have you sent the email to me before?然后注意听YES还是NO.这个是方便查找,即使当时没找到,现在找到他的邮件也不迟,回复时不要忘记加上一句THANKS FOR YOUR CALLING.6.最后要说上一句GLAD TO SPEAK WITH YOU,GOOD BYE.最后是礼节性的了. 平时要做的:①邮件最好用OUTLOOK能够按国家或按人名分类,这个时候就大有用场了.②几个简单的英语单词还是要会的吧,平时多读一下这几个常用单词,争取发音十分准确.③当然是用SKYPE多练,买个耳麦,找几个愿意聊天的老外在线聊.一是了解人家能不能听懂你讲的二是熟能生巧,听多了保证你会想听到老外的电话.④抓住每个进来的电话练习,找出一个适合自己听电话的方式. 寻找国外客户的技巧为明天做准备的最好方法就是集中你所有智慧,所有的热忱,把今天的工作做得尽善尽美,这就是你能应付未来的唯一方法.我们该去哪里找客户?外贸者关于客户的疑惑 /寻找海外客户 /海外客户在哪里? 这个老而俗却又非常现实的问题一直有困绕着众多的外贸工作人员.想必其他的朋友也有这种困惑,只不过程度不同而已.既然都有,何不开诚布公,大伙都来研究一下,山穷水尽时,到底应去哪里找客户?网络寻找?网络寻找这一招是所有外贸人士最常用的方式,但令人困惑的是,回复率是越来越低了.以前在一些网站上寻找到的客户,还基本上有个10%左右的回复率(当然做成的更是了了无几),然而现在在一个比较可靠的网站上获得求购消息(之所以说他为“可靠,是因为网站上所留的传真号码,一般都是真实能用的),发快递联系函的电子邮件和传真时,发了一百来封,居然只有三四家回复的.网络寻找真的是越来越难了.国内展会寻找?参加展会,许多从事外贸的朋友一开始也走入了误区,一些国内城市举办的号称国际展会的邀请函满天飞,你若真的去了,你就上当了,里面根本就没几个人,更别说老外了顶多只能算个同行聚会而已. 广交会好象是不能不去的,象根鸡肋,对于很多没有多少国外客户资源的小企业。
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