Wayfair店铺的动销率怎么管？滞销SKU怎么汰换？ - ESG跨境

经验之谈

滞销 SKU 里最冤的是“没流量饿死的款”：从上线就没拿到过曝光，不是产品不行是没被测到。红灯 SKU 下架前先给它一次公平测试：参加一次促销或广告位，两周没起色再杀。

还有目录宽度要和供应链能力匹配：铺 500 个 SKU 意味着 500 条供应链要维护，质检、备货、资料的工作量都乘上去。供应商的 SKU 策略应该是“精品深挖”而不是铺货——一个做到类目头部的 SKU 价值超过 50 个僵尸链接。

直接解答

供应商的动销率算法：90 天内有 PO 的 SKU 数 ÷ 目录里总在架 SKU 数，健康线 50% 以上。大件家居 SKU 动销天然慢，但这个比例低于三成说明货盘有问题——目录里躺满僵尸 SKU 的供应商，品类经理看了也会降低对你的整体评价。

汰换机制按四档跑：绿灯（稳定动销）正常供货；黄灯（动销放缓）查前台价和竞品位置，能救的救；红灯（90 天零动销）先做最后一轮诊断——是内容问题（图差、属性不全）还是产品问题，内容问题修内容，产品问题果断下架；死灯（滞销库存积压在海外仓）走清仓：给平台报深度折扣换促销位、或转到其他渠道清，大件仓储费按立方天天烧，观望最贵。

每月固定一天跑分档表，红灯 SKU 当月必须出处理方案，形成纪律。