国际商务会谈中本质利益会谈法的三个阶段-ESG跨境

依照先后次序，会谈可分为如下三个阶段。本质利益会谈法，自始至终贯串于会谈的全部流程。从会谈的策划，到会谈的结果，或者达成协定，或者终止会谈。

(一)第一阶段:分析阶段(AnalysisStage)

这一阶段是会谈人员对会谈双方的会谈情形进行分析，到达知己知彼的阶段。此阶段的重点是:尽可能利用各种有效的门路获取信息，对信息进行组织、推敲并对整体会谈形势作出断定。(1)关于人的因素，会谈者要思考，会谈各方都持有什么样的观点？双方对同一个问题有没有认识上的分别？有没有敌对情感？存在什么样的沟通障碍？(2)关于利益因素，会谈者应思考并认知各方的利益所在，双方是否存在共同的利益？是否彼此存在抵触、但可以兼容的利益等？(3)关于计划因素，会谈者应审核既定的会谈计划，是否存在可供选择的会谈计划？(4)关于准则因素，会谈者在解决利益冲突时，是否存在可以划分利益的公正准则？

(二)第二阶段:策划阶段(PlanningStage)

这一阶段是会谈者在分析会谈形势的基本上，进行提高严密策划的阶段。此阶段的重点是要求会谈人员利用创造性思维方法，策划如何实行会谈。会谈者要再次推敲以上四个方面的原则。(1)关于人的问题，会谈者要对可能遇到的人的问题策划解决计划，若涌现了双方认识上的分别，如何解决？若涌现了双方情感上的冲突，又如何解决？(2)关于利益问题，会谈者应思考在你的各种利益中，那些利益是对你非常关键的？那些利益是对对方非常关键的？用什么样的办法可以满足双方的要求？(3)关于计划问题，会谈者应思考用什么样的办法可以找出更终双方都能接收的解决计划。如何让双方解脱僵局？(4)关于准则问题，会谈者应找出供更终决策的客观准则。如双方各不妥协，那些准则可以用来公正地划分利益？

(三)第三阶段:讨论阶段(DiscussionStage)

这一阶段是会谈双方讨论沟通阶段。此阶段的重点是，要求会谈各方充足沟通，以便达成双方都满意的协定，同样还要依据以上四个原则来思考:(1)关于人的问题，要探讨观念的分别，让对方发泄挫折和蔼愤的情感，战胜沟通的障碍;(2)关于利益问题，会谈每一方都要充足了解，并关注对方的利益所在，应用各种讯问方法提高证实对方的利益所在;(3)关于计划问题，双方都应积极配合对方在互利基本上追求会谈解决计划;(4)关于准则因素，对于相冲突的利益，尽力以客观准则划分利益，并达成协定。

这三个阶段，可以是一个循环往复的流程，会谈者可以从以上四个方面的内容展开。如在会谈中遇到了困难，应随时检讨一下在哪个方面做得还不够，还有待改良，直到更终达成协定。

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