外贸报价技巧之留尾的虚盘-ESG跨境

在大多数情形下，外贸报价的范围非常灵巧，特殊是哪些利润率相对较大的产品，如消费品、手工艺品等，而不分析市场和买家情形，保持一个价钱的报价往往会失去很多交易机遇。

对于第一次接触的买家，更好不要应用“quote”这样的正规词来报价，轻描淡写“price”足够了。甚至不涌现price字样也可以，成为一个“虚盘”虚盘的要点是留尾巴“钓”买家。

一般情形下，如规定更低订单量，作为未来讨价还价的筹码之一。虚拟盘后弥补说明:“以上价钱为参考。如卖家所知，依据订单量、交货时间和付款方法的不同，价钱会有很大的分别——有时甚至高达10%的折扣。”

从这种“留尾巴”演化出两种常见的报价技巧：“低价留尾”和“高价留尾”。

所谓低价，是指接近成本价、低利润的报价，依附低利润“跑量”保持。高价是预期利润较高的价钱。

“低价留尾”，是低价，但规定一个相对较大的订单量，甚至大大高于卖家估量的买家可能的订单量，重要是以低价引起买家的兴致，并为未来的价钱上涨提供合乎逻辑的根据：订单量不够，价钱当然更贵。

“高价留尾”，报价高后，故意规定小订单量（估量买家不难到达），并许诺如果超过这个数目，价钱会有折扣。此外，依据不同的支付方法，可以给予更大的折扣。简而言之，价钱很高，但勉励买家当场还价。

应用低价法或高价法取决于买家的情形。一般来说，卖家可以先了解买家的情形，如果卖家发觉买家有大型网站和分支机构，或者在网上流传购置信息，这样的买家更好应用低价法，因为卖家会有很多竞争对手，一开端价钱很高，买家疏忽了卖家。

相反，对于哪些不熟习的中间商，可以采取高价法，并在往来信中自动介绍“行家的”产品技术情形，故意使情形繁琐，给买家一种“这个产品很讲究，外行容易受骗上当”感到。更后，尽力利用买家。“花钱买个安全”心态，多挣点。

此外，在回复询盘时，除了价钱外，还应尽量在回复中附上一些关于产品的信息，如包装、集装箱、产品图片等。这样做的目标是首先给买家一个价钱的概念，然后通过介绍产品的基本情形和行业趋势，让买家强烈认为无论交易与否，都能了解产品信息，“值得联系”。

有些买家在询盘时对比宽泛，既没有具体的格式，也没有订单数目。目的市场可以用来权衡和调整价钱参数。这时不能坐着等买家说“明白意向”，尽量引诱买家说出他的目标。这样，卖家就可以了解买家的基本信息，然后依据这些信息调整报价，增进交易。

以上是和卖家分享的外贸报价技巧之留尾的虚盘，希望对外贸卖家有帮助。ESG跨境始终关注卖家的每一件小事，在以后的文章中也会带来关于相关方面的文章帮助卖家更好的运营。

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