玩转流量，人货场3种打法，做好TikTok跨境直播-ESG跨境

流量堪称电商直播的“生命线”，对于跨境直播同样如此。流量少，直播间带货能力低，影响销售；流量大，品牌要维护带货口碑，需避免因差评类消极言论引火烧身。给跨境直播间引流，“盘活”稳定流量，要用把控“火候”的巧力，才能收获跨境直播带货的果实累累。

今年，封号潮影响下出海品牌纷纷转战TikTok，抢占TikTok跨境直播风口。在TikTok平台，电商带货环境有待成熟，流量对于直播的热忱未达高潮。海外用户并未形成在直播间购物的习惯，不会定时追直播，并且缺乏“非理性消费”的热度。国外网红主播大多是娱乐为主，带货为辅，对自己的定位是网红而非销售。不过，这些都是暂时的，有了国内如火如荼的直播业态，我们已经隐约预见TikTok电商直播大火的未来。

现阶段，对于海外用户观看直播进而购物的习惯培养，首先要从直播间能留住用户，将用户牢牢锁定在直播间开始，尽可能延长海外用户观看品牌直播间的时长。消费者有兴趣留在直播间，才有购物下单的机会。

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到底什么方法可以将流量引入TikTok直播间并留下他们呢？从人、货、场三个方面部署，品牌可以这样做：

1.人：在TikTok平台培养人设账号和官方账号，在不断曝光人设视频、官方形象视频的同时，增强海外用户对于人设和品牌的信任感，进而为账号直播吸引粉丝。人设最好是外国主播面孔。

常见的塑造人设的方法是树立某领域大牛的做法，以专业人士的立场评析产品的优劣，对大众进行知识普及，并引导海外消费者熟悉TikTok购物。打造官方账号同样必不可少，不要放过官方角度向海外大众发声的渠道。

2.货：为直播间选品很好理解，品牌产品上架直播间，需要设置引流款40%、爆款10%、利润款30%、常规款20%。如果是黑五、圣诞这样的购物季直播间，更要为大众准备硬通货爆款，走Flash

在整个直播过程中，如果能够不停上爆款，引导用户成为粉丝抽奖、参与直播间游戏，品牌不仅能增加销售额，也能培养消费者在自己的直播间下单购物的习惯。

3.场：除了设置爆款轮播的直播间环境，品牌还可以设置为直播间增流的外推力——TikTok的UG投流和Promote券投放。加量辅助是必要的，在直播间开播的前十五分钟，如果直播间流量能快速增长，平台会将直播间推向更大的流量池。

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运用人、货、场三方发力的打法，卧兔网络团队与某京X电商平台合作，黑五期间在TikTok上进行跨境直播，帮助该电商平台的TikTok Shop实现3C货品在英国市场的促销。由卧兔当家主播Joblack打造的智能生活直播间，第一天上线就有600+的实时在线人数观看，突破了5700英镑的成绩。在黑五当天，我们拿到了场均近万英镑的成交。

1.专业+本土达人，双主播连线

Joblack是卧兔网络培养的3C机构达人号，日常会发布许多3C科技类产品测评、分享视频，吸引到很多3C科技爱好者粉丝。在直播进行时，我们不仅用到Joblack的专业科技测评人设，还增加了双主播连线的玩法，邀请英国本土达人Tam @turkish_tam 与Joblack连麦，加强直播间的趣味性，搭建可信任感。

3C达人Joblack积极活跃，以对产品非常熟悉的讲解和不停上爆款的方式提高直播间商品点击率，吸引了大量受众粉丝与主播互动。与此同时，中控控制现场音乐节奏，打造激情的购物氛围感。为了给流量的引入创造良好环境，我们选择在英国黄金直播时间21：00-23:00进行直播。

2.硬通货+高性价比，爆款不断

在英国市场做跨境直播，当然要戳到英国用户的需求痒点，我们与京X选出了switch和全英国断货的小米note10做为硬通爆款，配合其他低价的爆款商品辅助，打造爆款引流阵型。

高能硬货+高性价比，海外消费者不仅能看到更低的价格、更多的优惠，还能买到已断货的产品，被牢牢锁定在直播间并非难事。

另外，在直播开始之前我们已经打通了消费者在直播间的下单、支付、物流等等环节，背靠强大的供应链与物流系统，海外消费者可以迅速收到货品，很大程度上打消在跨境直播间购物的顾虑。

3.爆款轮播+UG投流，助推直播间

本场直播采用了硬通爆款轮播的方式，让爆款商品号稳固在第一二号位；平台UG投流的同时，卧兔补充Promote券平投方式进行辅助，GPM提升至108，是平时的50倍+，直播间最高在线达到了648，比平时上涨了64倍。

付费流量可以拉动自然流量的进入，将直播间推向更大流量池是必要的适应直播购物业态未成熟地域的方法。

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