教你会从选品到备货！FBW海外仓的运营详细过程-ESG跨境

为什么要做海外仓？对于普通的海外仓来说，它意味着更快的物流、更高效的服务、更好的用户体验，对于FBW海外仓来说，还意味着高达10倍的流量扶持！尤其是对新产品来说，更高效的物流和更多的流量的叠加支撑，相比于普通直发产品，FBW海外仓能够让新产品更快实现出售成长。

FBW海外仓该如何运营？

“惯例的FBW海外仓运营主要分为：选品、定价、备货、出售和补货/清货，这五个环节。除了这五个重要环节外，成功的FBW海外仓商户还会开展精致的数据监控和人员管理。”

01、选品：设立筛选准则

FBW海外仓该怎么选品？选老品还是新品？选什么价位的商品？FBW海外仓产品和直发产品该如何差别处置？……这些问题不仅困扰着FBW海外仓新手，一些老手也经常觉得迷茫。

总体看来，大部分商户都会选择老品新品混搭的运营方法，通常老品约占80%，新品约占20%，但是这样的比例并不是严厉的，不同的商户可能会选择不同的搭配模式。在思考选择什么样的老品或者新品时，通常会综合参考产品的平均销量、客单价、价差、产品评分、潜在侵权风险等维度的因素。

对于老品，有三种产品是对比合适开展FBW海外仓运营的：直发产品中的爆款、WE海外仓中有稳固销量的产品、应季的产品。而什么样的直发爆款、什么样的WE海外仓产品、什么样的应季产品合适FBW海外仓，就需要综合平均销量、客单价、价差、产品评价等维度了。

举个例子

对于一个直发爆款来说，某些商户就会以为周销量超过20单，客单价在20美元左右，FBW海外仓价钱比直发高5美元、评分超过4分的产品就是合适FBW海外仓的。

对于新品，预计热卖的产品、具备优点的产品也都是合适FBW海外仓的产品。在明确合适的FBW海外仓的新品时，同样需要综合思考产品参加FBW海外仓后预期的销量、客单价、新品具备的优点等维度，产品是否可以迅速获得回评，进一步转化数据也是很多新品参加FBW海外仓值得思考的因素。

02、定价：平衡利润与销量

和绝大多数产品类似，FBW海外仓产品的定价也需要平衡利润和销量之间的关系。FBW海外仓涉及的环节较多，每个环节都会发生相应的成本，比如产品本身的成本、头程运输费用、入库费用、出库费用、仓储费用、尾程物流费用等，在涵盖各项费用之后，商户需要给产品预留合理的利润率。

从头程费用到尾程费用这一段成本，是FBW海外仓和直发产品的主要成本分别所在，这一阶段的成本更好可以控制在4美元以内，这是综合了全平台的产品数据后得出的较为合理的数字。

而在产品利润率上，FBW海外仓因为更长的物流流程，面临着更多的不明确风险，需要预留的利润率也要比直发的利润率高出1%到5%。当然，受益于FBW海外仓的物流优点，消费者对于这样的价钱增长也是可以接收的。

03、首次备货：四大因素

商品首次备货到FBW海外仓需要思考运输天数、日均销量、出售视察期、平台规定的更小备货量等四大因素。

备货需要备多久的货，首先需要思考头程运输的时间，运输到仓后，因为是首次备货到FBW海外仓，需要视察一段时间（通常为1-2周），获得真实的产品出售数据，以指点后续备货，因此，首次备货的数目需要能够支撑头程运输和出售视察期期间的出售。同时，平台对于产品的FBW海外仓备货是有更小量的要求，每个SKU不低于5件。

04、出售：产品性命周期
在产品运营流程中，性命周期理论已经提到了很多次，和直发产品相似，FBW海外仓产品在出售流程中也需要配合产品的性命周期做不同的运营调整。

1、起步阶段

老产品坚持正常的价钱，新产品可以进行必定的降价引流，迅速提高销量；这一阶段的产品需要恰当地增长PB的消费，坚持足够的流量，快速推动产品出售。起步阶段的出售不是很稳固，提高出售预测的精确度，对于库存备货意义重大。

2、稳固阶段

进入稳固期，老品需要坚持价钱，保持竞争力，新品需要恰当提价，增长利润；而这一阶段的PB活动需要更加关注转化率，坚持良好的投入产出比。坚持不断货是这阶段库存的核心目的。

3、衰退阶段

在衰退期，产品都需要做降价处置，进一步PB的比例，尽快清空库存，减少成本支出。

05、补货/清货：亲密关注出售数据

FBW海外仓产品究竟需要持续补货？这需要联合产品的出售数据进行分析。如果销量坚持稳固或连续增加，很显然产品还有较大潜力，可以连续补货；如果产品销量连续下跌或者预期未来将会下跌，比如，周出售下跌超过20%，且已经持续下跌2周，则可以思考暂停补货。

1、需要补货

对于需要补货的FBW海外仓产品，依据产品重量体积、销量情形，可以选择海运或空运，一般1-2周需要做一次补货。补货量需要综合思考产品近期的出售情形、季节变更、平台政策等因素。

2、暂停补货

对于暂停补货的产品，如果商户预期接下来的仓储成本、资金成本，大于必定的促销成本（PB成本和降价成本），商户可以思考采取降价促销的方法，尽快消费库存，减少损失。如果产品的接下来的仓储成本是可以蒙受的，商户可以选择自然消费，不做促销处置。

06、数据监控人员管理

连续完全的数据监控是开展FBW海外仓运营的关键支持，可以有效提高产品的出售表示，进一步补货的精确性和效力，减少潜在损失。在FBW海外仓运营的各个环节，需要监控的数据是不同的：

因为出售及补货/清货是在不断变更中的，通常来说，出售数据基本上需要做到1周2次的数据监控及分析，补货/清货数据则需要1周1次的监控。

同时，FBW海外仓项目标成功通常都是团队合作的结果，合理的团队合作模式能够有效保障FBW海外仓的顺利运转，让出售事半功倍。常见的团队模式有三种：出售主导模式、中间模式、FBW专员主导模式等，不同的模式合适的商户也不同。

1、出售主导模式

该模式由出售负责全部FBW海外仓的运营环节，主管进行监控和审批。这个模式更大的好处就是灵巧，对市场反响快；合适于人数在20人以下的小型卖家、主营FBW海外仓的卖家。

2、中间模式

不同于出售主导模式，中间模式的出售负责选品和出售，但由FBW专员负责制订采货计划、对接物流及后期的数据监控等。中间模式易于整合FBW的出售要求，让产品采购和物流更加专业化，合适于中型卖家、直发与FBW海外仓混杂发展的卖家。

3、FBW专员主导模式

FBW专员主导的模式是有专门的FBW海外仓负责人，主导全部过程，出售可以提报产品并维护日常出售运营。相比于上面两种模式，这个模式的选品更加准确，专业度更高，能够更快地扩展FBW的范围。该模式同样合适于中大型卖家、直发与FBW海外仓混杂发展的卖家。

相较于普通直发的物流方法，FBW海外仓的过程更为繁琐，但物流后果更好、用户体验更佳、对产品的利润提高作用更为显著。如何做好FBW海外仓，需要从更基本的选品开端，精致运作。

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