如何在巴西市场上销售并取得成功-ESG跨境

如何在巴西市场上销售并取得成功

2022-02-09

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与其他拉美国家相比，巴西绝对脱颖而出。它拥有世界第六大人口，超过 2.12 亿人，第十一大经济体和第十大电子商务市场。它还占拉丁美洲人口的三分之一以及该地区电子商务的三分之一。

因此，巴西通常是希望将业务扩展到拉丁美洲的公司的首选。尽管近年来该国经济不景气，但电子商务前景广阔：市场价值已接近 1500 亿美元，预计到 2024 年将以 30% 的复合年增长率扩大。经过 2020 年的大幅增长，跨境采购现在占巴西电子商务的 21% 。

由于与其他拉丁美洲国家相比，巴西的电子商务规模更大、竞争力更强、更发达，因此在这个国家取得成功的人可以很容易地扩展到该地区的其他地区。

在 nocnoc，我们非常清楚巴西作为拉丁美洲经济强国的重要性。这是我们学到的。

1. 市场竞争激烈

如果说市场主导拉丁美洲的电子商务，那么在巴西，它们就是至高无上的：其电子商务市场收入的 78%来自这些网站。

虽然美国、中国和阿根廷都由一个单一的市场（分别为亚马逊、淘宝和 Mercado Libre）领导，但巴西有多个平台在公平的竞争环境中竞争。一些最成熟的参与者包括：

B2W Digital 拥有的 Americanas、Submarino 和 Sou Barato。
Via 拥有的 Casas Bahia、Extra 和 Ponto。
Mercado Livre，巴西版的 Mercado Libre。
杂志路易莎。

资料来源：摩根士丹利

自 COVID-19 大流行开始以来，巴西电子商务的爆炸式增长也吸引了亚马逊、OLX、Aliexpress 和 Shopee 等海外网站，它们现在也在为分一杯羹而战。本地市场试图通过提供进口产品和允许跨境卖家加入其平台来保持其竞争优势。

尽管巴西市场每月获得数千万次访问，但在这些平台上进行销售并不像创建帐户和发布产品那么简单。在每个市场上列出的数百万种产品中，大多数访问者只会看到与他们的搜索查询相匹配的产品，或者那些出现在目录首页上的产品。在巴西，94% 的访问者不会浏览给定目录的第三页，56% 的访问者甚至不会浏览第二页。

因此，要赢得 Buy Box 并在网站目录中排名靠前，您必须成为知名卖家，受到买家的关注，并享有良好的声誉。在价格、交付性能、客户服务、营销和评级方面，您需要比竞争对手做得更好。只有优化您的受众曝光率，您才能促进销售，但大多数卖家未能投入所需的时间、金钱和精力。

2. 买家一直在寻找交易

越来越多的市场和电子零售商正试图瞄准占巴西人口大部分的中等收入买家。尽管这些消费者期待高质量的产品并且往往忠于他们最喜欢的品牌，但他们也在寻找省钱的方法，尤其是自 COVID-19 大流行开始以来。如果他们喜欢某个品牌，他们会四处寻找价格最优惠的产品，甚至会推迟购买，直到商品开始销售。

因此，企业往往会在价格上展开竞争。他们针对这些买家提供优惠券、折扣、会员卡、现金返还奖励计划、特别优惠和其他策略，让他们的客户觉得他们物有所值。巴西人全年都期待着不同的商业活动来寻找最优惠的价格，其中最重要的是黑色星期五，去年的销售额达到了 8 亿美元的峰值。

此外，越来越多的网站正在迎合这些寻求交易的巴西人。在Techtudo 、Zoom和Buscapé等网站上，访问者可以比较同一商品在不同市场上的价格，而在Pelando和Promobit等社交网络上，用户可以发布来自各个市场的优惠券和折扣，然后点赞和评论这些帖子。它们不仅可以让买家找到最优惠的价格，还可以就如何在线购物、购买什么以及哪些卖家值得信赖交换提示（“ dicas ”）。

3. 数字支付比以往任何时候都更容易获得

在一个有5500 万人没有银行账户、1.4 亿人没有信用卡的国家，跨境支付可能会出现问题。大多数信用卡都不允许进行国际交易，而且如果可以，它们通常会收取非常高的费用。幸运的是，私营和公共部门都在开发更广泛的支付方式，这使得支付变得更快、更安全、更具包容性。

针对没有银行账户的消费者的最常见方法之一是通过boleto bancário。这是一种在线购物的推送支付方式，买家通过该方式下载带有条形码、交易详情和到期日的门票（葡萄牙语中的“ boleto ”）。然后可以在巴西数千个地点以现金支付这张票，包括自动取款机、超市、便利店、邮局和银行。

另一种彻底改变巴西支付生态系统的广泛采用的方法是 PIX。它由巴西中央银行于 2020 年 11 月推出，现在有1.1 亿人在使用它——占巴西人口的一半以上。通过简单地扫描应用程序上的二维码并输入密码，PIX 使用户能够进行 24/7 实时交易，在银行或电子钱包等金融机构之间转移电子货币。它变得如此普遍，甚至街头小贩和非正式工人现在也接受 PIX。

与其他拉丁美洲国家一样，分期付款非常受欢迎。通过将购买的全部成本分成较小的付款，它们使消费者更容易获得昂贵的物品。这个国家超过50% 的电子商务销售是通过分期付款完成的，如果卖家不提供此选项，三分之一的巴西人将不会进行购买。

4. 交付可能冗长而复杂

尽管近年来取得了一些发展，包括物流初创公司的兴起，但出于多种原因，巴西的包裹递送往往比其他拉丁美洲国家更长、更复杂。

抵达后，第一个挑战是通过海关。理论上，所有跨境采购都可能被征税，重量低于 30 公斤或 CIF（成本、保险、运费）价格低于 50 美元的产品可能无需缴纳关税。然而，在实践中，是否对产品征税的决定可能变得主观和武断。其商品之前已被征税的卖家通常被认为风险更大，因此更有可能再次被征税。

众所周知，巴西海关当局 Receita Federal 的程序非常严格。因此，这个过程需要几天时间，并且可能会因上个月发生的工人罢工等事件而进一步延迟。当产品被海关扣留时，Receita Federal会按物品价值的 60%或以上征收关税，如果买家在 30 天内未缴纳关税，则该物品将被永久保留或销毁。

最后一英里的交付带来了额外的挑战。巴西 75% 的货物通过公路运输，但78.5% 的道路仍未铺设，60% 的铺设道路条件不足，导致运营成本高出 31%。另一个问题是货物盗窃：巴西在 2020 年登记了1.4 万起事件，估计其中80%发生在里约热内卢州和圣保罗州。尽管自 2017 年以来这一数字一直在下降，但它仍然是在这个国家开展业务的主要风险之一。

对于最后一英里的交付，大多数卖家与经营巴西国家邮政服务的国有企业 Correios 合作。Correios是为数不多的在全国范围内提供服务的公司之一。然而，使用 Correios 交付存在重大缺陷，例如运输时间长且不可预测、官僚交易以及物品在取货点被盗的风险。

5. 建立良好的卖家声誉是关键

由于大多数巴西人对电子商务比较陌生，因此许多人仍然对跨境购买持谨慎态度。如果他们的产品在海关被拦截，有些人可能不愿意支付高昂的关税。其他人可能会被网上银行欺诈吓到：根据 Serasa-Experian 的数据，巴西在 2021 年经历了 380 万次银行欺诈尝试——每 7 秒就有一次尝试。

跨境购买的另一个常见问题是所售产品的真实性。不幸的是，市场使买家更难知道产品何时是假冒产品，因为卖家可以发布原始产品的图像，然后向他们的客户发送假冒产品。2021 年，Shopee 和 Mercado Livre 都受到圣保罗消费者保护局 (Procon SP) 的质疑，提高了巴西公众对该问题的认识。

结果，市场上对卖家有很多不信任。在浏览市场目录时，访问者会发现数十名姓名无法辨认的卖家，这些卖家在平台之外无处可见，仅通过谷歌搜索也无法找到。正因为如此，买家越来越多地转向点对点平台在卖家和电子商务网站上查找评论，以了解哪些是可靠的。

这些网站中最著名的是 Reclame Aqui，它允许其用户对公司提出投诉，获得客户支持，然后对他们的回应进行评分。公司然后根据他们的表现获得从 1 到 10 的分数，这可以很容易地在公司的个人资料页面上看到。

该平台拥有超过 3000 万注册用户，每月页面访问量超过 1.4 亿，但大多数跨境卖家都没有意识到它的重要性。Reclame Aqui 通过提供有关公司声誉和客户服务质量的信息，在客户的采购过程中发挥着决定性作用。巴西超过 90% 的消费者会查看此网站，因此请确保您保持高分以促进销售。

如果您想与巴西消费者建立信任，在 Reclame Aqui 上保持高分至关重要。为此，您不仅需要提供葡萄牙语客户服务，还需要回答客户有关职责和产品真实性的问题，并为客户的投诉提供有效的解决方案。请记住，在客户支持方面，巴西人是世界上最苛刻的消费者之一：如果他们知道自己是对的，43% 的人会花费尽可能多的时间来解决问题，而 41% 的人会停止使用品牌，如果客户服务很差。

加入巴西最值得信赖的跨境商店

在 nocnoc，我们过去几年一直在巴西掌握电子商务。我们不仅建立了在该国主要市场销售的战略合作伙伴关系，而且我们还设法与他们建立了信任，从而最大限度地提高了受众在他们网站上的曝光率。

我们的营销团队知道如何通过成功的营销活动（例如在 Casas Bahia 的主页上推出的独家精选产品）以合适的价格以合适的价格向巴西消费者提供他们想要的产品。我们不只是用葡萄牙语提供客户支持——我们提供 360° 服务，包括购买前、购买后、海关清关、退货和取消，巴西人已经认识到这一点，正如我们对 Reclame Aqui 的评级所示。