亚马逊acos介绍：亚马逊如何降低acos？亚马逊acos影响因素有哪些？-ESG跨境

最近在和一些新手卖家进行亚马逊acos介绍，对于亚马逊如何降低acos、亚马逊acos影响因素有哪些，我们进行了一些讨论，我们得出的第一个结果就是：过低的acos并不一定是好事。

亚马逊acos，全称为Advertising Cost of sales，顾名思义：销售额中的广告费用，即广告销售成本，它的公式为：acos=ad spend / sales revenue，表示的是单次广告点击费用，占销售收入的比例。

举个例子：你在亚马逊挂了个广告，客户每次通过点击广告访问你，你需要支出1美元，ad spend就是1；而这个客户进入你的店铺后，购买了1件价值10美元的该商品，sales revenue就是100，你的acos=1/10也就是0.1，因此，理论上acos越低，代表你的广告效果越好。

然而，事实上，最健康的acos需要结合转化率和利润来看。举个例子：

从上图可以看出，当广告引流人数分别为100和1000时，第二种情况的acos为0.125，远低于第一种的1.25，但因为利润过低，损失反而比第一种更大。

我们再做一种假设。

从上图可以看出，当客单价1000，利润100的情况下，较低的acos数据，净利润却超出了100倍。

从这两个例子可以看到，acos的考量要充分考虑到经营的实际情况。当产品本身存在客单价低、利润低的情况下，可能要重新考虑选品的问题（如图一）。而当你和竞争对手利润、acos一致时，更有吸引力的广告展示图可能会带来更多的流量，这是需要考虑如何优化广告素材。（如图二）

当然了，较低的acos不一定证明广告效果好，但acos高肯定不是一件好事情，那么，亚马逊如何降低acos呢？亚马逊acos影响因素有哪些呢？

从以往的经验来看，acos高的原因无非是四个方面：低转化、缺乏多样性、存在无效词、关键词太多。

对于大多数对于广告不太熟悉的卖家来说，投放广告求快导致模式非常粗放，广泛匹配、精准匹配、词组匹配都只用一个campaign，能不挤吗？为什么说挤在一起不好？

1.大词造成的费用浪费。比如说：sun glasses（太阳眼镜）这个产品，因为和glasses这个大词一起，大量的用户在搜索“glasses”的时候，可能会进入你的店铺，但进来之后发现是sun glasses，用户下一秒就会关闭页面，这种巨大的量除了影响你的数据和消耗你的资金外，没有任何意义。

2.多样性。一个好的产品，应该充分洞察用户需求，联想到用户在搜索产品的无数种情况，例如：太阳眼镜-防晒-防紫外线-男士-女士-颜色-老年-成年等等。

3.无效词。对于数据上表现差的词果断减少预算，但不要直接停掉广告。Campaign是存在权重对比的，开的时间越长，这个campaign的分数就越高，当出现和其他卖家竞争时，分数高的campaign，即使低价也会获得同等的展示。

4.关键词过多。多样性追求的是尽量考虑用户的使用场景或搜索习惯，但绝不代表着某一种搜索习惯匹配过多的关键词。在这一点上，筛选变得非常重要。我们可以使用多个产品分别使用不同关键词的方式，进行短时间的测试，快速筛选高转化的关键词。

说到筛选，这里可以展开说一下。

根据产品特性不同，我们可以设置不同的测试周期。在各种其他因素相同的情况下，对两个不同的关键词进行测试，可以是5天、10天这样子，如果流量较大，测试周期可以缩短更多。但一定要保证测试环境不受变化，比如，在重大节假日测试的结果，可能并不适用于其他时间，而其他时间的测试结果，可能不适用于重要购物节。

及时做出调整和应对，保持对数据的敏感性，是我们控制、寻找最优acos的方法之一。

那还有什么其他的方法去找到最优acos呢？

1.提升优质关键词的竞价。

对于高转化并能带来高利润的关键词，定点提高竞价以换取更优质的流量

2.优化关键词匹配类型

流量的来源常常跟精准度与关联度有关，让转化低的关键词为大词让路，将大词置入词组匹配。贪多嚼不烂，不要盲目多线作战，避免费用的高支出。

3.商品详情页优化

为什么流量进来却没有转化？可能是你的详情页出了问题，对详情页进行针对性的优化，是否触达客户的核心需求？是否因为无关信息影响用户决策？是否因为表述不清导致用户跳出页面？这些都是需要优化的。

4.定期更换图片

没有一款图片可以长期吸引客户，因为用户需求在变，关注的角度在变化，而图片展示内容是不变的，这时我们就应该对图片进行定期更新，以寻找某个时间段内转化率更高的图片

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