亚马逊广告关键词投放受限详解-ESG跨境

亚马逊的关键词投放不只受限于环境，还受限于产品品类和产品力。下面来详细讲解下。

1、投放策略受限于品类

各类别的广告策略差距很大，以标品和非标品为例，3C类标品产品关键词少，基本都是大词，平台的搜索结果也大致相近；而服饰/宠物用品这类非标品的关键词却很接近。

而且这就造成了两个关键字之间的性能差距非常大，标品关键字投广告，如果没有冲到前三页，那就很有可能实现转化，而有些非标品甚至不需要投大字，靠一些长尾字就可以很好地生存。

因此，当产品所处的类别不同时，广告投放的侧重点也就大不相同。

对标品而言，大字几乎是兵家必争之地，但同时也要找出可能存在的长尾词语，因为有许多类别的标单虽然集中在2-3个大字，但是二八效应让长尾词所带来的转化同样不可小视；

而对非标品来说，卖家需要将重点扩展关键词的多样性，以拉动销售。

以上所列标品及非标品只是广义的，不能作为绝对依据。卖家更需要有针对性地对其产品的核心关键词进行深度挖掘，分析其所占的比例，根据实际流量进行优化，并注意排除人为干扰，假如只投了几个关键字，那数据本身就是失真的。

简单地说，是指产品的竞争力。

来看两款同属“Bluetooth耳机”的产品，A定价19.99，产品B定价37.99。

假定平均转化率为10%，上首页的出价约为1刀，假如利润均为3成，则A上首页的前四个广告位，A在大词上的广告费用就是10刀，A在大词中就会有50%的出价。

而且B上首页的前四个广告位，出一单的广告费用也是10刀，而B在大单词Bluetooth earphone中也能赚2.4刀，ACoS基本上少于30%。

对A产品而言，若要大范围降低ACoS的话，那只能降低报价，直至出价降到0.6，才有可能不亏钱。

但是，当出价降至0.6时，相对于A的曝光和点击数量将大大减少，这将导致Bluetooth earphone相关的长尾词位下降。

这一差距之所以这么大，是因为定价，而价格又和什么有关呢？正是卖家产品本身的竞争力。

A采用19.99的定价，还因为它受自身质量的限制，不允许拉升到和B一样的价格区间展开竞争。

由以上不难看出，如果产品够好，产品力足，那么不管是大单小单的成交与获利的可能性大，而在产品竞争力不足的情况下，都会比较差。这就是说，对于有竞争力的产品来说，对于具有较强竞争力的产品，可以积极地攻占长尾词语；而产品竞争力不强的产品就会尽可能地把重点放在研究和投放长尾词。

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