2022年中国卖家是如何“玩”亚马逊？-ESG跨境

在亚马逊电商平台上，中国卖家是巨人！！！

事实上根据我的研究，中国卖家占亚马逊所有卖家的63%以上

在本文中，我们会深入地了解有多少中国卖家在2022年是如何“玩”亚马逊的

01#亚马逊卖家有多少

超过63%的卖家来自中国

超过34.8%的卖家来自美国

据亚马逊官方统计，亚马逊上有1,500,000名活跃卖家

粗略算一下，有近100 W的中国卖家

02#为什么有这么多中国卖家

在研究国人是怎么“玩”亚马逊之前，我们先来看看这典型的三角关系：亚马逊爱中国卖家—中国卖家爱亚马逊—中国政府爱亚马逊

03#为什么国人喜欢亚马逊

基本都是“大麦”培训班的功劳

04#为什么亚马逊喜欢中国卖家

亚马逊的战略：为客户提供超低价产品

实行横向供应链是最重要的一个环节，这意味着让卖家的占比倾向于中国卖家（世界工厂）亚马逊为了让更多的中国卖家进场，每年都会定期的在国内举办招募峰会

05#为什么我国政府喜欢亚马逊

跨境电商=出口贸易

这是它急需的，特别是在跟美国的贸易战中

在深圳，政府帮助开发了许多工业园。例如华南城，里面基本都是做电商的。后面浙江也跟着加入，开发了“跨境电商试验区”，专注于向制造商和卖家推广跨境电商(浙江对外公开有大约8W多的跨境电商卖家)

06#在外国人面前，中国卖家是怎么“玩”亚马逊的

/虚假评论(例如测评)

/假冒产品（例如跟卖）

/攻击竞品listing（例如用VC跟卖改词）

/变体滥用（例如合并变体堆Review）

/窃取亚马逊内部数据(例如查差评买家邮箱)

07#虚假评论/测评

亚马逊Review是影响转化率的重要因素之一，除此之外还有大量的权重/流量。很多卖家深受TB/JD传统运营手法的影响，他们进场后，使亚马逊上的“测评运营”成为最常见的模式。

/中国卖家顾问扎克·富兰克林(Zack Franklin)表示，根据他的统计，超过50%的中国买家正在使用某种类型的黑帽评论打法(道德底线打法，懂得都懂)但是他也强调，绝大部分的中国卖家更愿意的是坚守自己的原则，建立真正有防御力的品牌,而不是上述那种“快餐式”的运营模式/

“Review打法”常见的有两种：佣金测评包含机刷、自养、真人、合并变体，一般僵尸listing。这两种打法流行于2018年，2019年后慢慢锐减......

测评，基本来自于国内服务商，他们一般有成百上千个“自养号”。然后他们会模拟“真人”消费者的浏览节奏，躲避亚马逊的检测。

据一位不愿意透露姓名的大麦（深圳天安云谷）分享，测评通常佣金价格在18~30 CNY左右，文字Review。

08#假冒产品/跟卖

亚马逊承认“我们很难阻止我们的店铺合作和其它店铺的卖家销售非法、假冒、盗版或者盗窃的商品，以非法或不道德的方式销售，侵犯他人商品的所有权或其它方式违反我们的政策......此外......我们可能因为卖家的非法销售而面临民事或者刑事责任”（例如上年某卖家在售虚假的新冠接种卡）

跟卖这个机制，让多少个安分守己的卖家彻夜难眠，亚马逊是允许多个卖家销售同一个商品的。最要命的一点是，亚马逊不会主动去审核目标仓库，它只会看看跟卖玩家的UPC条形码就完事，这些玩家只需要打印一个伪造的UPC条形码，贴上去，亚马逊就会认为这就是正品。可想而知，跟卖的门槛有多低。

亚马逊后台论坛：Joe Cochran 发帖“自我们品牌上线以来，我们每年都得和恶意跟卖的卖家战斗，而且，这些战斗使我们失去了数以万计的客户”

亚马逊称：假冒产品/虚假评论是他们面临的最大威胁，他们已经采取很多措施来应对。例如2018年实施的透明计划，为商品提供独家且可跟踪的条形码（按代码数量收费）。今年，他们还另外推出零项目，让真实品牌拥有者的卖家，有更大的权力驱赶跟卖者

09#Listing的攻击

也是亚马逊的机制问题，listing共用性。

理论上任何卖家都可以暗地里修改目标listing，将目标lisintg的图片/文案修改，使其违规或侵权下架。

例如在2018年圣诞节期间，恶意竞争对手修改了瑜伽球类目首页的全部listing，修改了它们的图片（修改成非瑜伽球）让下单的买家误认为是非瑜伽球的商品，等买家收到货后，发现货不对板。对于被修改的listing，可想而知会有什么严重后果

Listing杀手：VC账号（Vendor Central亚马逊供应商）它们拥有listing最高编辑权。这些账号，国内服务商很多。搞一条listing才200~300 CNY（这不比好好运营的成本低吗）

10#变体的滥用

亚马逊变体添加是很自由的

有一些“高阶”卖家会把完全不同的产品跟目标产品合并在一起，获得不同产品的Review。往往很多新品一上架，就自带成百上千的review，基本都是这么来的

例如我上架一个厨房用品，我可以把它合并到上图的Instant Pot去，这样我的新品就“拥有”了37970条review，它们可以大大增加我新品的一个转化率。其实，这些是违规的，也是不公平的。

违规的当然会被捉，不过有一些“高高阶”卖家会找一些禁止显示、停止销售带有大量review的listing合并（备注：僵尸listing），这样一下亚马逊就很难捉到他（备注：僵尸listing）

11#亚马逊员工泄露竞争对手信息

2018，亚马逊一名中国员工（某招商经理）将窃取的内部数据（竞争对手的销售信息）卖给其他卖家

操作一般是这样的：亚马逊中国的中高级是可以直接访问内部网络的，那就意味着可以直接访问所有卖家的私人信息。一般是售卖目标listing的出单词，出单时间段，流量渠道等

除此之外，还有私下联系消费者，通过利诱他们删除差评（这就是国内服务商的内部删差评服务，一般700~850 CNY左右）

这件事上了华尔街日报，亚马逊坚称他们会打击泄密什么之类的，或者通过法律警告处罚之类的。但是那些服务商是在国内的，不受美国法律制裁，顶多被亚马逊炒鱿鱼而已。这也是到现在还能看得到这些服务的原因

12#防关联

店群模式亚马逊是禁止的，捉到就是取消销售权，后台的余额通通没收。

店群模式也是国内电商的传统模式之一，很多卖家为了把这套模式带到亚马逊。偷偷利用IP/网络/辅助游览器等运营店群模式。亚马逊称这些账户为“隐形模式”

例如单开一条网线，使用“有颜色的鸟”游览器（带有多开，防IP关联功能）等

13#结论

上述任何运营手段不是中国卖家的标签，其它国家的卖家也存在很多。正如扎克·富兰克林所强调的“我认识的大多数中国卖家，他们的目的很明确，打一个品牌出来，一个真正的，有防御力的。他们从TB/JD带过来的不仅仅是一些运营模式。更多的是实质的竞争力，例如美工，做出来的图片可谓艺术品”大家以后会看到越来越多的卖家，走精普、精品模式

谢谢阅读

我是景城

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