浅析垂直家居类目平台wayfair-ESG跨境

       wayfair是一家美国电子商务公司，是全球最大的仅在线家庭用品零售商之一，总部位于马萨诸塞州的波士顿，由企业家Niraj Shah和Steve Conine于2002年以CNS Stores的名义成立。2011年下半年改名为Wayfair,于2014年在纽约所上市。经营范围包含家居，家具、家电、家纺、装饰品、灯具、建材、户外用品等各类产品，北美排名第一专业家居电商销售平台。现在平台已经汇集了来自16000+全球供应商。并且Wayfair的店铺已经遍及全美，在美国、德国和英国设有办公室和仓库。网站品牌包括：Wayfair，Joss&Main，BirchLane，ALLMODERN，Dwellstudio、Perigold。总共收录约1500万个产品，并与1.2万个品牌达成合作Wayfair平台目前中国卖家数量仍在增长阶段。

接下来我们了解一下Wayfair旗下六大品牌：

Wayfair.Com：品牌定位相对平价，品类繁多的；包含家具、床品卫浴、灯饰，建材，家电，户外家具，婴童家具产品等；

Joss&Main：品牌定位中端，为家居设计师提供出售平台的，产品风格偏独立，涵盖：家具，家居，灯饰，DIY，厨房餐具，窗帘地毯，家纺卫浴，户外家具等；

BirchLane：品牌定位高端，但风格偏向欧式古典家具的；经典质感家具品牌，定位略高于Wayfair，销售品类与之相仿；

ALLMODERN：品牌定位高端，风格偏向现代简约家具的；品类涵盖：客厅家具，餐厅家具，卧室家具，灯具，装饰，户外家具，建材等；

dwellstudio：纽约本土家居品牌，原本以纺织品为主，目前已涵盖家具，装饰品，寝具，婴童产品。以饱满的色彩和动物形象给人们带来温暖与归属感；

Perigold：品牌定位高端奢侈，制定私人喜好和风格。销售品类涵盖：家具，灯饰，室内装饰，地毯，床品，卫浴，户外家具，厨房用品等。

2. room ideas:把粉丝、爱好者或者家装领域的专家设计布置的进行在线展示，可以点赞类似淘宝逛逛中的达人分享。

3、wayfair广告：Wayfair将其利润的一半以上用于广告产品，帮助您吸引数百万客户，轻松在wayfair上进行销售。他们会在Instagram为Wayfair带来大量消费者，他们会在instagram上发帖各种生活方式的照片并添加标签增加曝光度，而同时也会直接回帖给instagram用户提供专业的建议提升了用户满意度和忠诚度，也会做一些促销和折扣吸引instagram用户；网红模式也是wayfair倾向的一种，Wayfair倾向于和小网红或有中等数量粉丝的网红深圳电视节目明星合作，以增强其营销内容的真实性，这对吸引女性用户是一个重要作用。

4、wayfair大数据算法：不断对消费者进行研究并且将用户分层，根据消费者的消费习惯，利用算法为消费者提供最适合的产品。例如将客户分为捕获型和收集型，捕获型是针对一些对价格敏感的消费者，wayfair会实时调整产品价格，会类比其他网站更低廉的价格促使客户成交；收集型是针对一些对产品搭配着重的客户，wayfair会设立栏目去建立搭配风格、创意设计、购买指南去引导客户消费。

5、3D Room Planner加强可视化：Wayfair为消费者提供产品3D展示图、以图搜图、家居搭配方案，以及买家实物图等。访客可以在线设置房间的长宽高布局，从产品库里面开始布置房间。房间布置好以后，可以保存效果图，还可以从不同方位进行切换视角，进行浏览。

6、对目标群体的精准把控：wayfair女性用户无疑起到了中流砥柱的作用,不光是前文提到的网红模式还有就是Wayfair创新性的提出了“线上浏览，线下体验，再成交”的购物模式。这无疑对女性购物者是致命的吸引力，据研究表明，女性在购物时更倾向于可以亲眼看到、亲手摸到的商品，这也可以解释为什么女性要比男性更喜欢逛街了。所以Wayfair推出了一项名为get-itme的计划，向消费者展示附近的家居商店，根据他们想要购买的商品向附近的商店推荐，然后向当地的实体家居商店收取一定的推荐费用。这种服务模式使消费者在购物决策时更加高效。

7、在线客服：不同于亚马逊，wayfair是有在线客服的，随时解答消费者的问题并且按照每个客户的需求为客户提供一些家居建议，并且解决售后问题。

8、自建物流系统：为价值49美金及以上的产品提供免费送货。Wayfair的自建系统就是货物在平台自己创立的配送团队手中从顾客就近供货商库房取货进行配送，整个流程包含就近供货商取货、货物出货、集散中心、转运中心、陆地运送、当地配送员上门送货等完成货物的送货上门，高效省时又便利尾程运送方式：Fedex、UPS和wayfair自建物流（60%以上）为主。时效：小件次日达，大件2—3天，偏远地区5-7天。减少了对第三方物流的依赖，卖家只需要将货物备到海外仓，然后系统下单后，wayfair会自行派快递员上门提取。在美国，63%的大型包裹配送都在使用wayfair的最后一公里配送。

9、账号自由切换：Wayfair 有美国，加拿大，英国，法国、德国站点，一个账号自由切换

注意：

1、卖家报批发价建议：采购成本+头程+海外仓费*6%+3%退货+30%的毛利（以切实自身为准）

2、每单会在wholesale price（批发价）基础上扣4%，赔偿损失费用，因为当退货影响二次销售的时候，Wayfair负责运费和赔偿。

wayfair负责：售后、客服（专业性问题才会要求卖家对接，后台直接可回复）和尾程快递费。卖家只需把货从仓库理出交给取件员

收款方式：通过第三方收款账户（如P卡），或者美国银行账户。30天内回款扣除2%手续费，60天回款0手续费。