只有10万元启动资金,在亚马逊如何选品才有得赚?-ESG跨境

只有10万元启动资金,在亚马逊如何选品才有得赚?

亚马逊观察
亚马逊观察
2022-03-28
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为了帮助更多新手卖家高效选品,我们请到了亚马逊官方讲堂金牌讲师为大家答疑解惑。爆单作业抄起来!

2022进度条过去四分之一了,还在眼红别人轻易拥有“爆品”,自己却怕趟雷区?这不,90后新卖家小爱已注册完成美国站店铺,手握10W 启动资金,但在选品这一步犯了愁,究竟在亚马逊卖什么可以成为大卖呢?


为了帮助更多新手卖家高效选品,我们请到了亚马逊官方讲堂金牌讲师为大家答疑解惑。爆单作业抄起来!

*以下内容仅代表讲师观点,数据为学习案例仅供参考



我打算上架一款爆款圆圆盖吸管塑料杯。我认为这款选品在国外应该是属于较为少见且创新的商品,用途也十分广泛,不知道这款商品能否实现大卖呢?



金牌讲师

小爱的想法是不错的,但在选品时,我们需要通过亚马逊上的各项数据做一个整体的评估,通过核算商品的毛利率来判断选品是否合适。让我们一起从以下四个步骤进行评估吧!



金牌讲师

评估一款商品的毛利率,首先要找到一件竞品进行数据对标。如下图所示,这款竞品在亚马逊美国站的大类“Sports & Outdoors”中排名在541名,小类“Water bottles”中排名在65名。在大类排名中如果达到前1000名,都可被视为需求量较大的热销商品。


金牌讲师在找到热销竞品后,我们可以评估热销竞品的销量,这些数据可以帮助新手卖家简单评估及了解市场需求。卖家可以通过下图的 Ratings(星级评定)、Review(评论)、最早上架时间来推测竞品的每日 Review。该水杯上架时间为2020年7月8日,至今564天,Review 总量达到480条。得出该竞品的每日 Review 为0.85。而在亚马逊上售卖的商品,每一个对标的 ASIN 都有一个公布的数据即留评率,也就是留下 Review 的频率。在亚马逊上的留评率为1%-3%,如果每日 Review 为0.85,以1%为例,可以评估出该竞品每日的销量大概在85个左右。

 小爱

如果售卖这款杯子,我的成本价为13元人民币,售价定为100元,那么每单利润有70元,一天卖85个的话,利润非常可观!


金牌讲师接下来需要通过竞品的销售佣金、配送价格以及3个月仓储费来计算竞品利润数据。从图中我们可以看出,配送费占了将近三分之一的商品售价,因为在亚马逊上售卖水杯是需要包装盒的,在商品到达亚马逊仓库后,测量重量时会通过比较商品重量和体积重量,选择较大的一方进行计算。在这里,根据包装尺寸得出来的配送费就是4.52美金。再加上销售佣金和3个月仓储费,其实并没有预想的高利润。

 小爱

那这些数据都是怎么计算出来的呢?


金牌讲师

您可以登录卖家后台,查找 FBA 费用计算器,输入需要对标的 ASIN、商品价格及3个月的仓储期,并点击 Calculate 即可得出销售佣金、配送费和仓储费。


(点击查看大图)


Step4:评估商品利润率

金牌讲师

了解到竞品的基本利润数据,下一步就可以评估商品的毛利率了,即除去营销、推广成本之外,卖一单能赚的百分比。您可以根据以下公式预测一下自己的毛利率:

注意

1.这里的成本指的是每一款商品(单个 SKU)的成本,不计算公司层面的房租、人员以及水电燃气等等费用;

2.生产及采购成本除采购价外,也包括商品包装及标签费用,以及从厂家到国内仓库的运费;

3.头程费用包含从国内仓库-出关港口-入关港口-目的国仓库的物流及关税等各项费用,建议核算到每公斤的费用;(注意体积较大的商品会计算体积重量而非实际重量)

4.类目佣金并不是所有类目都是15%,且存在最低佣金1美金,例如售价为5美金,实际佣金仍为1美金;

5.FBA 配送及仓储费用的详细参数表格访问 Seller Central 获取各站点的 FBA 计算表格;

6.仓储费根据库存周转周期合理计算,一般可计算3-6个月仓储费;

7.折损是指头程/配送/退换等各环节导致的亏损,一般在1%-5%,运营期间可根据实际销售数据更新;

8.服装等退换率超过10%及以上的品类,需要增加核算退换货产生的额外费用;

9.营销费用包括广告、优惠券、deal 等促销,一般规划20-30%,毛利率一般不计营销费用,而是在运营期间,通过营销费用占销售额的比例和毛利率对比来合理控制营销费用。


金牌讲师

根据以下数据,可以看到空运水杯的单个利润为(22.39%x15.99=3.58美金),海运水杯的单个利润为(22.39%x15.99=4.84美金)。除此之外还需要做广告推广,假设广告 CPC 为1美金,小爱需要4次点击出一单,也就是广告转化率达到25%才能保证盈亏平衡。如果5次点击才出一单,那小爱卖一单就亏了。但对新卖家来说,25%的转化率还是很不容易达到的。



小爱

看起来这款杯子既想爆单又想挣钱确实有难度。对于选品,以后选品一定要先评估毛利率!客单价低、体积大且配送费高的选品感觉比较难做。


金牌讲师

卖家朋友们不要被小爱吓到哦,其实水杯这类选品依然是有机会的。比如匹配消费者不同的使用场景打造差异化优势;通过 IP 创意设计提高溢价空间;或者优化供应链成本等方式,都可以提高毛利率。


小爱

吸取了上一个选品的失败教训后,我想选这个两件起售的小型头戴灯,我了解到国外的消费者都比较喜欢户外运动或露营,小型头戴灯可以戴在头上方便进行活动,这个选品应该可以成功!


金牌讲师

选择两件起卖可以保证较高的客单价,商品的体积也小,加上我国又是 LED 灯的生产大国,所以采购价也会很便宜。通过前面的计算方法我们可以看到以下数据:一单大概可以获利10美金左右,假设广告 CPC 是1美金,10次点击出一单,那么在推广方式只有广告的情况下,广告转化率只要高于10%就能赚钱。



小爱
10%的广告转化率我觉得是没问题的,毛利率也过关,那我现在可以直接上架商品了吗?


金牌讲师

并不是哦,考量毛利率只是基础的第一步,想要提高选品成功率,建议再做个市场需求的评估。各位卖家可以参照以下表格,对自己的商品进行需求量分析。



金牌讲师

为了帮助小爱进一步了解这款商品是否适合在亚马逊上进行售卖,下面还需要从以下表格中的数据综合推导。


(仅为示意,非真实经营数据)


总体需求:在 Home & Kitchen 大类排名为第210名,Tools & Home Improvement 中排名713,都排在大类前1000名,市场空间较大;

平均需求:按照1%的留评率倒推,头灯的平均需求也比较可观;

自营份额:不难看出,大多数头灯的销售者是第三方卖家;



(仅为示意,非真实经营数据)


新品份额:头灯新品的评论数 x 价格总和占比达到12.94%,意味着将近十分之一的头灯新品在市场竞争中存活下来,也是表现不错的;

品牌份额:除第一个品牌以外,其余品牌份额分布均匀,无明显品牌垄断现象;

价格区间:价格段丰富,可根据商品品质自由定价。


金牌讲师

这些数据是从前台 ASIN 的13项数据中抓取,精准分析,得出表格数据,如果在分析过程中,卖家发现有明显的品牌垄断或者新品占比过低,说明面临激烈竞争、优势不明显。




小爱

学到了,掌握了这些选品诀窍,我对自己的跨境之路充满信心!



卖家们还可通过亚马逊官方选品工具“商机探测器”精准快捷地查看商品在细分市场的竞争情况及未来的趋势。


(点击查看大图)

(以关键词“water bottles”为例,在美国站查看该细分市场整体情况)

* 图中数据仅为示意


点击下方链接,详细了解“商机探测器”:

???????? 站内数据全透明,亚马逊高阶选品Plus+【商机探测器】重磅发布!


卖家也可通过亚马逊官方选品工具“添加新商品-高级研究”了解更多竞品相关的站内数据,深度挖掘例如售出件数、浏览量、退货率、买家们偏好的商品属性等。

(左右滑动查看更多)

(以关键词“water bottles”为例,通过选品工具挖掘多维度信息)

* 图中数据仅为示意

点击下方链接,详细了解“添加新商品-高级研究”:

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