亚马逊缘何严以待卖家，知道这个就不会被封号了！-ESG跨境

亚马逊缘何严以待卖家，知道这个就不会被封号了！

亚马逊观察

2021-12-29

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在亚马逊内部流传着一个非常有名的理论——“飞轮理论”，这是在亚马逊的创始人姐夫用一张图来诠释亚马逊的运营逻辑后，逐步演化并成为亚马逊运营的核心运营思想的一个理论。

亚马逊认为，这是一个可以从任何一个点开始但却没有终点的闭环循环，也就是我们商业上说的无限游戏模型。这个理论由“平台增长”、“卖家/供应商”、“选品与便利”、“买家的客户体验”、“流量”、“更低的成本结构”、“更低的价格”七个因素组成。

我们来解读一下这个模型

亚马逊要做到的是为消费者提供更多的选品以及选品过程中的便利，而丰富的选品和便利是为了达成一个好的客户体验，当客户在亚马逊购物过程中的购物体验足够好，客户就会成为亚马逊的免费宣传员，通过口碑相传，影响身边的人加入到亚马逊的购物大军中，从而达到了流量的增长甚至是几何倍数的增长。

这样，拥有足够大流量的，自然可以吸引更多的供应商加入进来。更多卖家的加入，能为消费者提供更多的选品以及选品过程中的便利，既丰富了产品品类，又从竞争的层面上，降低了平台上产品的价格。卖家越多，价格越低，而更低的价格，也让消费者的满意度进一步提升，这个环形的过程持续发生，亚马逊平台整体会沿着这个飞轮状的循环不断增长。

我们可以看到，飞轮理论虽然是由7个要素组成，但是基本上都是围绕着买家、平台、卖家三个元素来展开的，而这三元素中，买家是飞轮的动力，平台是飞轮的框架，卖家是支撑飞轮运转的零件和齿轮，这三者缺一不可，相互协作，共同维持着增长飞轮的高速运转。

当飞轮失去了动力，整个飞轮将不再转动。正是由于亚马逊增长飞轮的影响，亚马逊将“以客户为中心”贯彻到了极致，号称是全球对客户最好的公司。同时，也严格要求卖家也要将“以客户为中心”作为行事的要义，一旦卖家违反相关规定，便会严格处理！毕竟，零件坏了是可以换个新的零件的。

作为在亚马逊上的第三方销售卖家，首先我们要不断优化自己的供应链，研发出品质更好、价格更低的产品，让买家能买到更加丰富、体验更好的产品，从而吸引更多的买家到平台来购物。

当我们理顺了亚马逊的运作逻辑，回头来看，作为卖家，我们需要做好这几个方面：

01 客户体验：在做好产品层面上的工作的基础上，作为卖家，还要时时从消费者的角度考虑，为消费者提供更好的客户体验。尤其是新入行跨境电商的卖家，可能从很多层面上觉得亚马逊对卖家的要求似乎过于苛刻，之所以会有这种感觉，很大程度上是因为没有理解亚马逊的运营思维。一个满意的顾客，可能会影响身边的8个人，而一个不满意的顾客，经过多层次的传播，则可能让120个人远离我们。这是一个很可怕的数字，但却可以真实地反映商业逻辑。

02 更低的价格：货比三家的道理相信大家都懂，其中消费者比的最多的就是价格。消费者最在意价格，一定会在亚马逊上进行比价行为，并且会直接搜索商品信息去寻找更加低价的商品。因此，敦促卖家消除缺陷，提高效率并把成本降低，适当用低价的方式去回馈客户，这是亚马逊的长远策略。

03 选品和便利：卖家作为一整个群体，能为客户提供丰富的选品，这一点我们客观上已经做到了。而在为客户提供便利上，则是我们卖家在运营中应该重点考虑的一个点。优化产品listing，让商品详情页能更直观细致地展示产品，所见即所得，这些都是作为卖家应该为消费者提供的最基本的便利。

总而言之，在“飞轮理论”中重视用户体验是中心，所以卖家们也要多站在消费者的角度去思考问题。我们要坚信，长远来看，用户体验和销售量一定是成正比的。

END

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