亚马逊选品到运营思路，案例分析-ESG跨境

聊最近解答的两个卖家的案例。

卖家A发Listing给我诊断，我看了半天，没有看出产品关键词是什么，反复思考后，取标题其中相对接近于产品本身的关键词来搜索，搜索出的结果是很多不完全同类但有彼此包括在内的产品。

从我个人的理解，卖家A的产品是没有清晰明确指向的关键词的，就好比，你搜索一个Tools Set，得到的是各种不同的呈现一样。

读过我的《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》一书的同学都知道，关于选品，我首先强调的是要选择刚需的产品，那什么是刚需？我对刚需的定义是指，要有清晰明确的关键词，换个角度来说就是，这一个/或这几个关键词能够指向的就是这个产品，而不是一堆各种各样的产品。

在孵化营的课堂上，我举例过一个词，Cord Organizer，你试着搜索一下，会得出各种不同的产品，而这些产品明显用途不同，消费者的诉求不一样，消费者群体也不一样，我不喜欢这样的产品，转化率低，浪费流量，浪费广告。

看到卖家A的产品售价是$12.99，我心里想，这么一个小玩意，怎么可能要这么高的价格呢？

我询问，拿货成本多少？盈亏平衡点是多少？

卖家A的答复是，拿货成本13块，盈亏平衡点大概在$7.99，当前基本上都是广告出单，25美元的广告预算，烧不完，但销售额还不够广告费。

必然如此。

正是因为没有精准的关键词，才会导致广告烧不完，而几乎没有Review、很靠后的排名、很低的权重，却打着$12.99的售价，你把消费者当傻子呀？！

我们卖家群体里，很多卖家就是这么运营，看似合理，毕竟单个订单要保证有利润呗，但最后的结果往往是，不出单、很少单、靠广告烧，最后当然是打造失败呀。

卖家A问，那要不要弃置不要了？

我说，当然不。你店铺里又没有其他产品，这个弃置不要了，那剩下的时间岂不完全是空档了？

那该怎么办呢？

运营的开始，出单的意义大于一切。

很多人理解不了这句话。

而如果你理解了这句话，运营也就进阶了一层。

我写过一系列的文章，讲“运营是道算术题，运营讲究算总账”的理念，这其实不纯粹是亚马逊运营的逻辑，这其实是商业运行的逻辑，只不过总有人接不住。

卖家B的产品上架了，上架第一天开始投放广告，系统默认竞价$0.75(几乎所有的都是$0.75)，卖家B设置的竞价是$0.79，广告运行一天，只有300多曝光，没有点击，卖家B焦虑，问我该怎么办？

我的建议是提高竞价。

提到$1.2，运营了一个晚上，卖家早上又发来信息，有1300多次曝光，4次点击，花费了六七美金的费用，可是没有订单。

我知道卖家B的焦虑，这种焦虑绝对不是独他仅有，很多卖家在运营初期都有类似的反应，产品上架就盼着有订单，如果没有，开了广告就盼着有订单。

但说真的，有点太急了。

什么事不得给个时间去观察去培养呀？

从广告投放的角度看，如果只有3000多次曝光和4次点击，还是竞价低了，我建议，竞价再提高一点，另外，观察一周呗，如果着急，可以再提高广告竞价的同时，适当的把售价降低一点。

我提醒卖家B，即便是牵牛花，一个晚上可以长高一米，但你搬个小凳子坐那里看着，也看不见它窜高的那个过程。

虽然我这么开导别人，但在不熟悉的领域里，我也是同样的焦虑。

比如，我偶尔买点股票，买了之后就盼着涨，但往往是，买了之后就跌了，那就再加点仓吧，加完仓，跌得更多了，焦虑，焦虑，等一周还在跌，算了，干脆抛了跑了吧，割肉而出。有时候我回头看自己抛过的股票，MD，如果能够耐得住性子等一个月，全部都是赚钱的。

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