众生百态，跨境电商行业亦是如此，这次我们将目光聚焦在铺货卖家身上。

在疫情肆虐下，中国卖家经历种种阵痛：

2月，国内复工一再延迟，工厂产能下降，很多无海外仓备货的铺货卖家，陷入无货可卖的境地；

3月，海外疫情迅速蔓延，多国封城，运能不足，直发小包迎来第一波涨价潮。

4月，海外疫情持续爆发，包括防疫物资与居家隔离等周边需求在内的在线订单全面大涨。直到今天，空运资源匮乏，小包价格频出天价。

一系列的涨价让卖家的物流成本从原来的20%上涨到50%以上，做自发货的铺货卖家利润空间被极度挤压。

在物流价格全面大涨的情况下，铺货卖家的生存处境到底如何？他们又是如何积极开展自救的？

整体局势：乱象中增长

我们先来看看跨境眼观察调研卖家1-4月直发美、英、德的订单数据：

如上图所示，由于疫情的原因，国内飞国际的航班基本停飞，2月份的直发量最低。但3、4月份的直发货量比1月份疫情前达到将近翻倍的增长。这说明，虽然3、4月份航空资源紧缺，但是自发货卖家还是有大量的货物出去了。

原因何在？

其一，3月是海外疫情爆发高峰期，受到封城、实体店暂停营业等影响，海外消费者纷纷转到线上，防疫用品、家居用品等刚需产品大幅上涨。与此同时，疫情商机下，通过客机改货机、专线包机等形式，中国卖家将大量的疫情相关物资运到海外。

其二，在这段时间还能做小包直发的卖家，要么拥有强大的现金流，要么掌握了空运资源。疫情，成为铺货卖家实力的见证。

铺货卖家除了直发外，还有一部分选择海外仓发货，我们再来看看整体海外仓的发货情况，以窥得一二真相：

如图所示，调研卖家中，英美德的海外仓订单在3、4月份相对于1、2月份发货增长快速。

第三方海外仓订单数增长，除了原本需求推动外，有卖家分析：一方面是受到亚马逊FBA暂停入仓的影响，大量卖家转向第三方海外仓；另一方面是eBay打击虚拟海外仓，原本做虚拟海外仓的卖家开始转向真实海外仓。

俄罗斯的海外仓发货量较为特殊，3、4月份比1、2月份的发货量还要低。受访卖家王欣表示：疫情期间，俄罗斯不适合做海外仓，更适合直发，直发和海外仓在时效和成本上相差不大。

再看日本的数据，4月日本的海外仓发货量激增。昊宏国际物流创始人王飞龙此前解释：4月日本疫情持续发酵，民众隔离在家的网购欲望更为强劲。

“空运，时效快但价格较高；普通海运便宜，但时间长，快船介于两者之间。在疫情期间空运价格暴涨和渠道紧缩的情况下，为了相对保障时效和降低成本，大量卖家选择快船备货到海外仓，直发相对较少。”

防疫物资中血战：有人天上，有人地下

一方面，疫情带来需求的快速变化，导致很多卖家原有品类的销量下滑；另一方面，物流价格大涨，卖家需要利润更高的产品来平衡各环节的成本。特别是对于经营低客单价的铺货卖家而言，不发货订单在线积压影响店铺表现，发货只能亏得血本无归。

铺货卖家相对精品卖家来说更具灵活性，能够快速调转方向。所以，大部分铺货卖家瞄准了高利润的防疫物资和居家隔离产品。

但防疫物资这个“爆品”不是人人都能准确把控，在这场血战中，有人天上，有人地下。

1、有超前嗅觉且及时收手的卖家，春风得意

周丽华，来自深圳的泛铺卖家，铺货策略是全品类铺，什么火卖什么。在这次疫情中，公司3、4月营收做到比去年同期上涨一倍。

风口下的爆款，大家一拥而上，要想从中获利，唯快不破。

“我们在2月底海外疫情刚爆发的时候就已经调转船头，调整了方向集中在防疫物资上了。”周丽华说，做防疫物资时机非常重要，在需求爆发的前期是最好的切入点。当大家都蜂拥而上，平台政策也开始收紧，此时再跟风存在诸多不确定性。

3月中旬之后，在各平台政策严控口罩等医疗物资的情况下，周丽华团队及时收手，马上调整方向到居家隔离等“宅经济”周边产品上，又抢占了一波新红利。 

周丽华表示，虽然目前直发价格非常高，但由于当下其经营的防疫物资和居家类爆品单价较高，扣除物流成本后，利润还非常可观。

2、野蛮跟风的口罩卖家，损失惨重

 卖防疫物资，有人笑就有人哭。

随着各国加强对口罩和防疫物资出口的管控，亚马逊、eBay等平台也陆续禁售、限售口罩；美国EUA名单锐减至14家...

由于违反相关政策，或口罩质量不过关、无资质等原因，大量经营口罩的铺货卖家或款被扣或店被封。这几天，“亚马逊卖家集结深圳办事处维权事件”更是闹得沸沸扬扬。

“卖口罩总共赚了3000多万，但是钱还在平台压着，能不能出来还不知道。”卖家朋友陆南沮丧地向跨境眼观察表示。

一不愿具名的卖家说：“口罩被平台判定不合规，20多个店铺账号全部被封，损失惨重。但由于储存的账号足够多，还有翻身的资本。” 但对于千千万万在这场口罩风波中追逐的中小卖家来说，封号很可能是压死骆驼的最后一根稻草。

资深铺货卖家：自发货+海外仓两手抓 

卖家王欣，年营收4亿，主营平台有亚马逊、eBay、速卖通、独立站，家居、汽摩配和户外品类产品都有涉及。1万个有库存的SKU，没做防疫物资，3 、4月做到同比去年业绩上涨50%。

“根据海外消费者最新消费风向，我们进行多平台、多市场、多品类布局。并且在大量泛铺中逐渐筛选出核心品类和产品，核心爆品用海运大量备货至海外仓，其他利润较高的产品还是用直发。”王欣说。

但铺货卖家转战海外仓，不是谁都能做。其难点在于爆品选品能力一定要强，因为产品的快销才能保证海外仓有良好的库存周转率，资金才能更快回流。

爆品怎么选呢？王欣的经验是，先从中仓自发货做测款，通过市场来选品，有爆款潜质的就会配到海外仓去。利用海外仓快发货优势，给客户好的体验，从而提高销量。“我们每天都会监控后台数据，对每一款产品都有严格的报表分析，选品失败的产品会及时复盘，第一时间修正调整。”

另一位铺货卖家张健也是直发和海外仓发货两手抓。

其团队主营平台为eBay和独立站，疫情爆发后，将原有的几万个SKU，砍到了2000个，并将核心爆品在4月初就备货到了海外仓。

“疫情间通过调整铺货策略，公司4月的营收比1月翻一番，比去年同期增长了30%，人均产出比疫情前提高了50%。” 张健说。

从泛铺到精铺，他的取胜法则仍是选品策略。

一般的铺货卖家通常是通过1688、淘宝找产品，价格虽低，但产品同质化严重，很容易被取代、跟卖。张健团队每个月都要花大量的时间去线下找产品，找到足够有特色并且保证质量的产品，才能与其他铺货卖家从起点上拉开距离。

逆向而行：精品卖家开始拓展铺货

杨志是做服装、美妆品牌的亚马逊FBA精品卖家，主营日本市场。受疫情的影响，原来的精品业务比预期中下降了30%左右。由于精品模式无法在危机中快速调转运营方向，他开始拓展精铺模式。

这次疫情给予精品卖家的思考是：过度集中在某几个品类中的某几个SKU，一旦经营的品类不符合市场需求，该如何分散经营风险？

“首先，入驻多个平台对于专注亚马逊的精品卖家来说非常有必要；其次，我们计划选定几大类目，从精品的角度拓展精铺，开发更多具有潜力和符合市场需求的SKU。”

同时，杨志也表示，精品和铺货是两种完全不同的运营模式，想要拓展精铺还存在诸多难点有待破局：

其一，从精品到精铺，等于进入一个新的品类，需要花更多精力去了解大品类的特点、产品的特点、相关专利，等等。其二，匹配铺货模式，人员的管理模式需要重新规划。“要经历一个比较长的磨合和学习阶段，会经历很多试错的过程，但值得一试。”

从经营模式调整去思考危机，杨志其实是站在了更高的视角看企业管理：

“企业要做好 ‘水库式经营’，不论是产品、资金、人员、库存、供应链等各方面都必须提前规划，建立堤坝，灵活运转，减少不确定性对企业的冲击，拓展精铺模式也是基于此战略的考虑。

同时，企业要构建一个强健的经营体系，保证利润和经营体系健康、良性。铺货卖家需要谨慎的是，如果你所经营的产品利润都非常低，一旦遇到波折就会不堪一击。”

超十亿级铺货大卖：暴风雨当中岿然不动

疫情所带来的物流、平台政策波动，对于抗风险能力低的中小卖家来说，造成的影响和打击是不言而喻的，很多中小卖家的命运就此改变。但对于有强大资金流、物流渠道资源、成熟的组织管理的大卖家来说，危机，是企业修炼内功的最好时机。

年销超过10亿的铺货大卖李成东在谈到疫情对公司的影响时，他直言：没造成多大的影响，货都能照常发出。这仅仅是给团队的一次历练，考验的是团队的快速反应能力、对机会的长视和分析能力、供应链能力，以及企业的管理水平。

“经营上，包括打磨爆品的运营逻辑、如何甄别优质的供应商、修缮供应链体系、账款等；组织上，如何淘汰不符合企业发展的员工，筛选出更优秀的人，让更优秀的思维给企业带来创新和变革。”

对于物流的影响，李成东分析，由于直发价格太高，一定会有一波红利给到海运；同时，投身于防疫物资赚快钱的卖家也要思考：防疫物资红利过后，企业的机会在哪？

而针对“铺货卖家路在何方”这一问题，李成东认为，从中国极强的供应链优势及海外存在巨大的蓝海市场来看，铺货模式至少在未来五年仍然会盛行。

“铺货或精品，存在就有其合理性，每一种模式之下都有英雄和匹夫，关键是你能否找到适合自己的经营模式。”

正如二战时期立下赫赫战功的巴顿将军说：“衡量一个人成功的标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他在谷底的反弹力。”

在这场动荡中，有人功力深厚，风淡云轻中看清局势、摸准道路；有人被无情地碾压，惨遭淘汰；还有人于逆境中迎风而起，成为时代奔涌的“后浪”。

铺货卖家未来路在何方，让我们拭目以待，相信这批沉着的“前浪”、勇敢的“后浪”会给我们答案。

*应受访者要求，文中陈丽华、王欣、陆南、张建、杨志、李成东均为化名。

*本文由 跨境眼观察 原创出品，未经授权，谢绝转载。

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