干货!广告优化3：亚马逊广告打法你了解多少?-ESG跨境

"广告打法"这可谓是一个老生常谈的话题啊，不同的运营人有不同的广告玩法，但是百变不离其宗，无论怎么玩，我们都逃不出广告的基本玩法。今天娜姐就根据自动广告、手动广告、新品期广告、低客单价产品广告等的不同打法和大家进行交流。快和娜姐一起看看叭!

1.明确概念

我们想要做一个几乎完美的广告打法，我们首先必须要知道关乎其中的一些名词概念，因为做广告，这些概念我们必须熟于心。

a.预算/budget

即为广告设置的时候你出的预算，广告活动不会超过这个预算，或者会超过一点。每天的预算不管多或少，但尽量要全部烧完，以获得一个充分的曝光。

b.竞价/bidding

你愿意为这个点击所支付的最高金额。

c.竞价策略/campaign bidding strategy

根据活动目标，选择合适的竞价方式。竞价方式分为三钟

动态竞价-只降低： 当广告不太可能会带来销售时，自动调低竞价

动态竞价-提高和降低： 可能会带来销售的时候，提高竞价，不会带来销售的时候，降低竞价

固定竞价：竞价保持不变

d.曝光/impression

广告被展示的次数

e.点击率/Click-through rate

广告被点击的次数，这个取决于你的曝光量，首图，价格，星际，评论，它是一切的开始，它与ACOS，转化率等都影响广告的权重。

f.每次点击费用/cpc/Cost-per-click

你的广告被点击一次所要支付的平均费用，约等于你的竞价。

g.广告投入产出比/ACOS

此项计算方式为广告活动的总支出除以广告活动所带来的总收入。所以显而易见，此项指标越小越好，ACOS还被用来作为判断广告表现的好坏的重要指标，从而影响到广告权重。

h.转化率

转化率至关重要，计算方式为广告出单量除以广告点击数。

2.自动广告打法

在新品上架后，我们一般都会选择先开启自动广告，因为自动广告可以检测我们的listing的质量，因为自动广告是从listing里抓词匹配的，所以我们可以查看匹配到的词是否是与产品密切相关的，如果不相关，则证明listing埋词是有问题的，就需要及时优化listing。

a.增加收录词

我们做自动主要的原因是我们想使我们的产品的关键词可以被亚马逊算法收录，这样我们的广告展现才会越来越好，单量也会随之不断增加。收录词就是流量入口。这就代表我们的广告必须出现在关键词的搜索结果页中，而不是商品详情页中，所以我们需要采取的广告策略是：“低竞价高广告位”。基础竞价一般是设置到建议竞价的一半，广告位在搜索结果顶部(首页)上设置300%-500%的溢价。

但是此广告打法的成本很高，加上新品期时产品的review较少，转化效果一般，ACOS也会比较高，所以此方法一般只在新品期使用。

b.增加曝光

当自动广告收录关键词一段时间之后，我们需要再开一个新的自动广告，用于提高曝光和点击量，同时降低广告成本。开新广告活动的原因是拓展收录的广告活动的流量只会集中于搜索结果顶部(首页)这一广告位，而另外两个广告位其实都分别有不同的属性，所以需另外开一个新的广告活动用于测试另外两个广告位的效果。

c.降低收费

在产品成熟期，我们会建议再开一个自动广告，此时的自动广告设置是：基础竞价为建议竞价，使用动态竞价(提高和降低)策略，广告位不设置。开设第三个广告活动的目的是为了降低自动广告的竞价，节省广告费用。

在我们已经有一定关键词的准备的基础上开设手动广告，推出关键词的广告排名。

a.选词

b.拓词&打排名

手动广告主要有两个目的，一个是拓词，不断拓展更多围绕核心词的词;另一个目的是打排名，通过广告不断推高这个关键名的排名。

c.提高关键词的排名

4.新品期广告打法

a.首先开启自动广告

目的是让自动广告前期多跑关键词，大概跑一周左右后，所搜跑出来的关键词，观察自动广告关键词位置和转化率，开启同类和关联。跑了两周后，调低自动广告竞价，开启手动。

b.开启手动

开启手动后找准核心关键词和长尾关键词，分析每个词的搜索量和竞争度，先从竞争度低的长尾关键词入手，将其关键词排名拉升到首部，然后根据情况降低手动关键词竞价，找到合适的出价，优化ACOS。

c.调整广告

手动广告主打精准和词组，自动广告主打宽泛和紧密，前期自动广告跑词，后期手动广告提升转化，自动广告低预算，低竞价，手动广告高预算，高竞价。

调整广告竞价和优化尽量在国外傍晚无搜索量时调整，所有预算尽量跑满全天，若预算有限，靠调低竞价来减少预算花费。

5.低客单价产品广告打法

低客单价的产品大家都觉得难做，因为低价产品的利润很薄，而目前站内广告很贵，从投入产出比的角度来说，是不适合打广告的。如果广告可以获得更多订单，推高Listing排名，战略性亏损还是可以接受的。

a.低价螺旋的打法

先定一个自己能够接受的最低价的中间价，如果卖动了，就慢慢涨价;如果卖不动，就继续降价，涨跌过程还需要根据实际情况动态调节

b.关键词调研

由于客单价不高，所以，我们要做好关键词调研，同时启动自动和手动投放：开自动广告，提前把转化不高的关键词加否;同时选出1-2个主打词，通过广告让系统识别产品。减少无关流量，确保精准流量出现，同时降低广告成本。

c.设置竞价

广告跑了1~2周后，我们基本就知道了这个产品广告的大致转化如何，为了进一步的降低广告成本，我们可以分时段设置竞价，在销售高峰期设置为自己预算中的竞价，以保证广告卡位、带来流量、产生订单;而在非销售高峰期时间段，我们要降低竞价。

6.多变体产品广告打法

a.确定广告产品

面对多变体产品，为了节约花费提高利润，我们没有必要全部做广告。我们需要观察市场，看哪一款产品的销量最高，市场需求最大，选择这一款产品做广告。

b.关联营销

当我们多变体做广告之后，发现其他没有做广告的变体的产品转发不好，流量少，这个时候我们可以做关联营销，提高流量。

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来源：艾克斯跨境集中营，作者：娜姐跨境笔记

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