亚马逊运营提醒：留存发票为哪般？运营要不要做站外？-ESG跨境

很多亚马逊卖家在采购货品的过程中，从降低成本或简化操作出发，往往并没有让供应商开具发票。当然，在运营中也很少有需要用到发票的地方。

但在给孵化营的同学上课时，我总会提醒，对于热卖的Listing，最适宜的操作是每半年期间，至少要在某次采购时，开一张发票出来留档备用。

因为在运营的过程中，我们不可避免的遭遇以下几种情况，而遇到这些情况的申诉，往往需要提交采购发票才行。

亚马逊系统要求提交采购发票才能申诉的情况主要包括：

比如有买家或卖家投诉你销售的产品不真实，或者投诉你的产品质量、与描述不符等；

产品被投诉以旧当新的来卖；

产品被投诉发生引起火灾等安全性问题；

遇到各种情况的账号申诉时，会被要求提交采购发票；

一款产品上架时或者销售中，系统识别到需要做类目审核，而类目审核，采购发票（一般要求提交的是增值税专用发票）是标配；

当销量突然大增，触发系统自动预警时，会被要求提交发票来证明自己运营没有对系统造成危害性；

有些卖家账号受限，在申请冻结资金解冻时，会被要求提交发票；

FBA发货的货件出现异常，卖家申请货件调查时，会被要求提交发票。

按照亚马逊的要求，一般需要提交增值税专用发票，所以，在准备时，最好是准备增值税专用发票，但有时候有些供应商开不出增值税专用发票，这种情况下，要么准备普票+采购单据以备不时之需，要么可以找服务商代开一张对应的专票保留以备用。

在发票金额和数量上，未必需要和采购数量完全一致，但每次开票的采购数量不建议太少，而采购单价也可以略微低一点。

接着聊另一个问题。

有同学询问，因为自己的Listing的销量和排名持续下降，有人建议自己对Listing进行优化，优化之后再通过报几次站外活动和站内秒杀来拉动，按照推荐者的说法，如此这般操作，可以快速实现Listing排名冲到BSR榜单靠前的位置，学员既想尝试，又担心效果不大预期该怎么办？ 

上述建议，似乎都合乎逻辑，但最大的不确定性在两方面：一、成本；二、投入产出比。 

我在孵化营课程里给学员强调的最多的就是要把控成本，“小成本试错，低风险创业”，再就是一定要把握好投入产出比，如果单纯做销量，投入一辆奥迪，产出一辆奥拓，谁不会，但这样的操作会让你亏到连底裤都没了。 

按照上述的建议，销量下滑了，所以需要做三方面：

1、优化Listing；

3、多做几次站内秒杀。 

Listing优化确实需要做，但每次进行Listing优化都有个前提条件，那就是要和同行横向对比，发现自己Listing的不足之处，然后有针对性的进行优化调整，否则，缺少对比下的优化，期望的整容也可能仅仅是毁容。 

而对于亚马逊卖家做站外，我个人是持批判性看待的态度。固然有卖家通过站外活动短时间内出现了一些销量的爆发，但对于大部分卖家来说，还是需要有两点基本认知的。 

一、我们之所以选择在亚马逊上销售而不是做独立站，看重的就是亚马逊站内的流量，亚马逊站内也确实有足够大的流量，满足于绝大多数的卖家对流量方面的需求，可以这么说，如果你的Listing没有冲到BSR榜单的前10名前5名甚至是第1名，就暂时还没有把亚马逊站内流量利用尽，就不需要（至少不那么迫切的需要）去做站外，但很多卖家恰恰相反，一旦销量起不来，总是急匆匆的想找更多的渠道获取流量，有点本末倒置了； 

二、站外活动的流量相对较杂，效果未知，所以在做站外时，一定要在控制成本和风险的基础上，小规模的先试一试才行。 

关于站内秒杀呢？说实话，现在的秒杀除了要支付$150+的直接成本之外，效果未知，即便参加当时效果好一点的，秒杀活动结束后，该Listing销量还会相比平时来说有大幅的下降 

（平时正常日出50单的Listing，即便秒杀期间表现好，日出300单，开心，但秒杀结束后的一周左右，日销量可能会降低至日出20单左右，死活都拉不起来，这样一来，把对应的销量加总除以总天数，每天的销量还是在50单左右，等于是出钱获得了一次段时间的高潮和总体上的寂寞，我把这称之为“秒杀后遗症”。） 

相对而言，我更倾向于“运营要算总账”的态度，任何一个运营决策，都要考虑到其投入产出比。 

我经常提醒孵化营的学员们，面对一种运营状况，可以以列清单的方式，把基于自己当下掌握的资源/技术/视角的基础上可能采取的方案以穷举法的方式一一罗列出来，然后做对比，选出一个最优解。 

这一步看似简单，其实很难，因为大多数人在面对问题时找到一个解法大脑就会懈怠了停下来了，但一般来说，第一个方法和念头往往不是最优解，在这种情况下，最好的方法是，自己多问自己一句“还有其他方法吗？”“假设现在的方法不好，接下来应该怎么做？”“当前方法的漏洞是什么？该怎么弥补？”带着多元的视角看问题，会得出多个答案和方案，然后从中对比，孰优孰劣自现。 

如果我们在做决定时能够做到这一步，基本上就可以有多个潜在的解决方案，而且可以找到一个相对比较好的解决方案了。 

什么是比较好的解决方案呢？ 

如果所有的方案都会造成亏损，那么这个方案的亏损应该是最小的；

如果所有的方案都有风险，那么这个方案的风险应该是最小的；

如果所有方案的产出差不多，那么这个方案的投入应该是最小最可控的。 

换种情况也成立。如果所有的方案都确定会盈利，那么这个方案盈利是最大的；如果所有的方案都比较安全，那么这个方案的安全系数是最高的。 

有了这样的心态再来看上面那个卖家遇到的情况。别人给你建议，说可以通过站外活动和站内秒杀的方式推动销量和排名的上升，你遇到的问题是：这是最优的方案吗？有没有更好一点的方案呢？如果有，两个（多个）方案对比，哪个风险会小一点、投入会少一点、产出相对会多一点、投入产出比高一点呢？ 

站外活动，需要在原价上打不小的折扣，需要给平台或者中介出服务费，而且费用也不便宜，但站外活动的效果未知；站内秒杀，需要在原价上打折，需要150美元的秒杀活动费，且效果未知。 

如果我们采取产品直接低价（把活动/秒杀成本+活动折扣，按自己预期的单量平均降低到单价上），会不会有更好的效果呢？简单来说就是，如果直接低价+站内广告的方式推动，会不会比各种花哨招数去做，更有效果呢？毕竟，站外流量的转化率太差了，对大部分卖家来说，站内流量的转化率，真比站外要高不知多少个百分点。 

做假设，并想明白上述的逻辑，也许，你就不再固执于“遇到没单就站外”的执念。 

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