这两个亚马逊卖家案例，是否有你的影子？-ESG跨境

假设，你有一款产品，进入小类目排名前30，日出20单，你评估过Best Seller的销量，也知道向上的出售预期和利润空间，你备足了货，想持续往上冲，你盘算怎么做？

再假设，你还有另外一款产品，排名在小类目260名左右，日出10单左右，因为产品竞争剧烈，又因为是季节性产品，产品的出售高峰期已过，而你的库存还有不少，你又盘算怎么做？

对于第一款产品，是属于类目较小的产品，日出20单，有利润，但利润不太多，排名也一直彷徨，不上不下，而卖家的备货足足有两千有余，依照当前的销量，足可以卖上三个月了，这显然是卖家所不想要的成果，从资金周转率来说，一款备货卖三个月，即便赚钱，斟酌到资金成本，也没有什么值得称道的了，所以，卖家的想法是，尽力往上冲，冲排名，冲销量，加快资金周转率，尽快赚钱。

但卖家的迷惑是，看店铺流量数据，转化率是很高的，差不多有25%了，但遗憾的是，流量不够多。

对于一个产品，转化率高解释产品没问题、Listing优化也没问题，排名进入前30，解释产品的整体竞争力还是不错的，剩下的，就是要解决流量问题了，如果流量能够翻倍，销量和排名也应当有不小的增加。

但可以从哪里获取流量呢？

转化率高，解释Listing撰写根本上OK， 这也就意味着症结词流量已经根本上没有问题了，BSR排名流量呢，当前排名30名，得到的就是30名的流量比例，不能单独的形成增加，只有在销量增加排名上升之后才可能获得更多。经过火析，我肯定卖家的站内广告投放比例较小，每天的预算只有10美金左右，所以，我给出的建议是，在当前这么高的订单转化率的情形下，想进步销量，可以进步站内广告的预算，以此来引入更多的广告流量和订单，而可以想到的是，随着卖家的广告投入增长，广告带来的订单也必定增长，然后，就可以形成流量、销量和排名三驱联动上升的局势。

当然，对于运营来说，并不是广告投放大订单数目就必定增多，我之所以这么有信念是因为我在评估的进程中，还和同行竞品做了横向的比较，在排名前50名中，这个卖家的售价几乎是更低的，价钱占领绝对的竞争优势，在前50名的比较中，这个卖家的Listing整体表示相对较好，不会涌现因为Listing表示不好而转化率低于同行的情形。

所以，针对上述情形，我给出的药方子是：广告竞价不变，但广告预算加倍，随着广告带来更多的订单推高BSR排名，直至Listing的BSR排名进入前10后，逐步下降广告竞价，减少广告支出，当然，在减少广告支出的同时，还要确保销量和排名的稳固，确保Listing排名能够保持在Top 10之内，如果能够达到这样的成果，这条Listing成为Top 5，销量和利润翻番，也指日可待。

而对于第二个案例，卖家的产品处于季节性的末尾期，还有大批的库存，卖家的价钱是$19.99，同时设置了10%的Coupons，在售价的比较上，$19.99的售价虽然已亏损，却也有同类卖家打出比$19.99持平或者更低的价钱，所以，这个价钱并没有显著的竞争优势，而Coupons的设置，虽然让Listing看起来比没有设置优惠券的卖家显得更有吸引力，但原始价钱没有竞争力，Coupons的显性价值也被大大稀释了，与此同时，卖家店铺里的产品，几乎每一款产品都在投放广告，每一款产品的广告预算都很少，这样的成果就是，很少的广告预算，虽然被点击、被点爆，但转化却惨不忍睹。

针对于这种情形，我给出的建议是，既然出售旺季即将过去，既然已经想将其迅速清货，那我们必需得接收沉没成本丧失这样一个现实，也就是，宁可亏损，也要迅速了事。而另一方面，为产品设置了优惠券，一个优惠券的总成本几乎是$3.00，那为什么不能将这$3.00直接让渡到价钱上呢，如果直接在产品售价上减去三美金，售价的竞争优势就格外显著了，拥有了竞争优势，而卖家得到的还和之前的雷同，并没有额外的丧失，何乐而不为呢？！

最后肯定的计划是：把当前不预备重点打造的Listing的广告全体停滞，把广告预算集中在想重点打造的三款产品上，同时，撤消Coupons设置，把原价钱下降$3.00，通过这样的调剂，既可以确保广告聚焦在当前重点清货的产品上，又可以确保整体的广告成本节俭了不少，而Coupons撤消，让渡到售价上，价钱具有了绝对的竞争优势，销量也可以在必定水平上得到晋升，从而盘活凝滞库存，兴许，还可以推进这款滞销款产品成为爆款呢。

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