外贸人员应对客户的询价注意事项-ESG跨境

1、回复客户询价时，应特殊说明报价与要求不一致的处所。

无论是价钱条款还是产品规格，如果报价与客户要求不一致，必定要在回复客户时逐一列出不一致的处所，让客户一目了然。例如，一位客户讯问了1万个Glassashtray(玻璃烟灰缸)，要求形状尺码为100Lx100Wx35Hmm，而我厂现有的模具尺码为100Lx100Wx36Hmm。事实上，1mm的高度对烟灰缸的功能几乎没有影响。但是，如果磨具依据客户要求的尺码重新打开，磨具的成本必需分摊到价钱上，而且由于订单数目不多，价钱必定会增长很多。

在这种情形下，出售人员应首先在回复客户的邮件文本中告诉产品形状和尺码的分别，如对不起，我们的产品与您的询价有一些微差：您要求的高度为35mm，我们现有产品的高度为36mm，其他条件均符合贵方的要求。当然，我们也可以依据您要求的尺码生产新的模具，但每套模具的额外成本应在现有报价的基本上增长20%。客户看到回复后会明确报价产品的高度，重新打开模具要进一步20%的价钱。

其次，出售人员还应记得依据实际情形修正电子邮件附件中报价中的尺码，并突出显示粗变色，使客户一目了然。如果出售人员在回复客户询价的邮件文本中没有提前说明，即使报价中有修正，客户也可能需要再次确认，这明显下降了工作效力。此外，如果文本中没有解释，客户没有注意到报价中的尺码修正，出售人员在按原尺码下订单后提出尺码分别，显然会引起客户的不满，甚至损失订单。

第二，回复客户询价时，要特殊提示客户注意什么。

有些客户，尤其是中间商，对产品了解不必定很专业，提出的产品要求可能不是很详细，甚至自相抵触。这时，出售人员在回复时需要特殊提示客户。

客户看到说明后，即使不专业，也能了解产品的基本应用配置，在特别情形下也有会计根据。事实上，许多出售人员无法合理处置上述情形。在报价之前，他们会要求客户作为专家逐一确认所需的各种辅助资料或配件的类型和数目，以及应用的包装。如果客户属于中间商，客户还需要与更终用户确认，竞争对手可能在确认之前给客户一个或多个选择。

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