亚马逊印度站潜力有多大？亚马逊印度站卖家讲述成功秘笈-ESG跨境

卖家有话说

“我们以前做的是传统贸易，一直在为印度本土厂商生产3C配套产品，知道印度的终端需求非常兴旺，也大致懂得花费者要什么。”北京聚变环球科技有限公司（以下简称“北京聚变”）负责人张总表现，“但过去我们没有机遇接触终端顾客，因为苦于没有渠道。”

终于，他们等来了大展身手的机遇。2018年亚马逊宣告印度站正式对中国卖家开放。一听到资讯，仅仅花了3天时光，北京聚变便决议申请入驻亚马逊印度站，还预备好了相干材质，由此成为了最早一批入驻印度站的中国卖家。

时隔半年，北京聚变已是印度站点交易额数一数二的中国卖家, 并表现“现在取得的成就，证明我们对印度站的断定是准确的。”

这一成就，没有辜负他们的决心和速度。

问：印度人口虽多，但他们的购置力强吗？

答：库存充分的话，我们一天能出1500多单。

“有一款ASIN已经卖出了8万件。”即使没有加入印度站内促销，北京聚变ASINs的日均出单量就已能到达400多单，销量好的时候一天出货1500多单，这一成就是他们没有想到的。

与印度厂商打交道多年，张总及其团队十分清晰，印度作为世界人口第二大国，其花费潜力极大且正在释放。相较于欧美站点，印度站的客单价稍逊，但扣除各种成本后，毛利也能到达20%；加上出单量更高，总体利润相当可观。

“我跟一些卖家聊，发明他们做惯了亚马逊欧美站有一个误区，就是认为印度虽然人口宏大，但是花费才能低，基本设施落伍，运营上要花大力量，出售上又无利可图。” 这种“刻板印象”让多数卖家止步不前，也给像北京聚变这样对印度有懂得、有预备、有信念的中国卖家发明了一个相对宽松的竞争环境。

“看准就要出手，越早越好。”张总给出了朴实的建议。

问：在印度站卖什么比拟受欢迎？

答：他们爱好功效性强、性价比高的产品。

信念是基本，选择是症结。

“印度花费者需求与欧美并不一样，所以照搬欧美站点选品策略，花费者不必定买单。”张总说，“很多与我们同时代进驻印度站点的卖家正因为此，走了不少弯路。”

得益于长期与印度厂商进行传统贸易，北京聚变一开端对印度站选品有着自己的一套操作：直接借鉴以往厂商订单，先从客单价相对低、返单量大的产品入手，既能掌握成本，也能先把销量做起来。在此基本上持续深挖客户需求，胜利几率也会更高。再依据印度花费者购置情形，北京聚变花更多时光从色彩、外观或是设计的特殊需求来调剂选品。他们发明能满足根本功效诉求、性价比高的产品更受印度花费者欢迎。

以手机数据线为例，发往欧美站点的数据线接头，不仅要应用金属材质，还必需做二次氧化；而印度花费者对产品的请求首先是壮实耐用，应用普通PET材料做成的接头也能接收。

这样一来，印度站一条数据线的成本只相当于欧美站数据线的一个接头。因此欧美站一条售价10美金（人民币售价约70元）的数据线，在勤俭了生产成本的前提下，便能以299-399卢比（人民币约30-40元）的价钱在印度站售出——既满足当地人需求，也依旧能够有不错的利润空间。

问：运营大半年，据说刷新了对印度花费者的认识？

答：没想到他们都偏爱产品中的红色款。

印度花费者对于电子配件的设计请求不高，讲求的是适用性，但也有着印度特点的偏爱——比如红色外观。

“我们以往的线材产品都是黑色的，入驻印度站后才有了红色的数据线。因为我们发明红色彩产品的销量大概是其他色彩的2倍。所以现在所有上架印度站的产品，都会有红色可选。”

北京聚变也将这一发明告知了合作多年的印度厂商，“他们一开端非常惊讶我们怎么会知道，但懂得到我们线上的具体出售情形后，也立刻追加了一批红色产品的订单。”

经过这段时光对印度站上出售情形的视察和剖析，张总还打破了对印度花费者的另一种“刻板印象”：“我们发明其实他们也不只是一味寻求客单价低的产品。实际上购置才能较高的年青人正逐渐成长为印度新兴的城市花费群体。近期，我们正预备推出一款客单价相对高的蓝牙耳机。”张总对这款产品在印度站的大卖很有信念。

答：当地人特殊爱好货到付款，FBA帮了大忙。

从2016年开端做跨境电商，张总就选择亚马逊，“因为有亚马逊有FBA。”

即便拥有多年的传统外贸经验，北京聚变在初涉电商运营时也曾为产品发货问题犯愁： “所以当初选择亚马逊做跨境电商，就是冲着FBA来的。它不仅能赞助像我们这样的制作商解决海外无自建仓、当地物流配送慢等运营问题，良好的售后服务也能让我们无后顾之忧，专注产品。”

FBA不仅“自带流量”、助力博得购物车，还满足了印度当地人特殊爱好“货到付款”的需求：FBA订单中，超过4成的印度花费者选择货到付款方法。“因为FBA可以实现货到付款，相较于自发货，当然FBA出单量更高，所以这也是我们毫不迟疑选择做FBA模式的原因之一。”张总说道。

问：听说印度花费者退货率高，收货地址常在“某棵树下”？

答：我们的解决方法是发货首选FBA，出货量大可斟酌叠加FTZ。

印度站较高的退换货率让大多数中国卖家止步不前，张总直言这里有印度本身国情和花费者习惯的因素。由于印度国度基本建设程度较低，而顾客留下的地址有时又难以识别，所以站点退货率确切一直高于欧美。

“他们留下的地址千奇百怪，‘在一棵树下’、‘寺庙左前方’、‘桥的右边’等各种描写都有，有60%以上的退货都是因为这些奇奇异怪的地址，”张总笑着说，“但如果应用FBA进行配送，配送失败的产品会直接退回仓库，重新上架后也可以二次出售，也避免了因无法妥投而留下差评或者提出索赔。所以客单价高的产品，我们都会优先选择FBA来发货。更主要的是，差评减少和索赔率下降能够让ODR（Order Defect Rate订单缺点率）指数趋于稳固，账号安全了生意自然也就能做起来。”

在印度站选择FBA模式，卖家须要与有印度公司资质的第三方服务商合作。一般来说，在欧美站点由于物流环境比拟成熟，发FBA时按周来备货即可；而印度由于清关流程比拟庞杂等因素，和服务商沟通备货筹划时通常须要预留15-30天的时光，这对北京聚变团队管理FBA库存提出了挑衅。

随着出单量增多，对库容的需求也越来越大，张总及团队尝试采取FTZ（Free Trade Zone，自由贸易仓）模式做互补——提前把货物直接放在印度保税区仓库内，先不清关；出单后再从保税仓清关并配送给花费者。“FTZ模式不用预约服务商，只须要将货交给DHL，产品2天内也可以送到花费者手上，时效较为稳固，用户体验也不错。” ?张总建议订单量大的印度卖家可以双管齐下，灵巧应用FBA和FTZ模式。

问：在印度站做推广，广告消费大吗？

答： 投入成原形等的情形下，我们在印度站的后果大约是欧美的2倍。

印度站相对和缓的竞争环境，带来的惊喜就是费效比大幅晋升。张总表现，印度站的Sponsored Product/Coupon/Best Deal/Lightening Deal等营销工具在站内引流方面的性价比很高：“我们做过比较，印度站的ACOS比欧美要低不少，保持在20%多一点，推广的后果是很好的。 同样的广告费用如果我们用在欧美，出单量可能是印度的一半吧。” 张总表现未来会恰当用印度年青人爱好的Facebook、YouTube做站外推广，信任后果也会很好。

对印度站的信念带来的是印度团队的扩容，今年北京聚变印度站的运营团队筹划从现有的3人扩充至15人，从设计、运营、售后等方面全方位晋升团队服务。

“现在，我们的重要义务就是在印度站站稳脚跟并扩展市场份额，然后再斟酌怎么把利润空间做大。”对于同样想要入驻印度站的新手卖家，张总给出了他的“胜利秘笈”：

胜利秘笈

1.紧扣当地实际需求

花时光和精神研究当地花费者需求，不能直接照搬欧美站点选品思路。

2.严控生产成本

印度花费者偏好功效性产品，所以在保证功效的情形下，生产环节上可以尽量节俭成本。

3.把握品牌的黄金推广机会

印度站竞争相对不剧烈，可以从前期开端就充足应用广告营销工具，加大推广投入进行高性价比的站内引流。

4.FBA、FTZ模式两者兼用

灵巧应对印度特别的物流问题，满足印度花费者对货到付款的偏爱，同时保证商品尤其是爆款的及时入仓和配送。

5.树立完美的售后服务系统

在气象、生涯习惯、花费习惯等综合影响下，印度花费者会有较多的售后问题，因此从运营初期就须要配备专门的售后客服，完美售后服务系统。

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